VC/PE逐鹿海外：從極兔項(xiàng)目看中東新機(jī)會(huì)

　　“見(jiàn)到不少去中東募資的GP，回來(lái)至少能帶個(gè)5000萬(wàn)美金。”

　　不久前，北京一家聯(lián)合家族辦公室資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人向投資界透露，面對(duì)眼前復(fù)雜多變的宏觀環(huán)境，中國(guó)VC/PE正在打開(kāi)中、美之外的第三個(gè)可進(jìn)行多元化投資的國(guó)家和地區(qū)，古老而神秘的中東正是其中之一。

　　搭乘“一帶一路”的東風(fēng)，大量資金在中國(guó)與中東兩片區(qū)域間流動(dòng)。過(guò)去幾個(gè)月，紅杉中國(guó)、凱輝基金等在華活躍的投資機(jī)構(gòu)陸續(xù)官宣了大額基金募集，身后都不約而同地浮現(xiàn)了中東LP的身影。

　　以往，中東留給人們的大多是富豪、沙漠、石油等固有標(biāo)簽，但現(xiàn)在這片神秘而富有的熱土正成為中國(guó)創(chuàng)業(yè)者、投資人所青睞的新興市場(chǎng)。尤其是在電商出海的熱潮下，一批帶有中國(guó)基因的企業(yè)在此大放異彩，如SHEIN、Fordeal、Club Factory、Shopee等跨境電商平臺(tái)已經(jīng)中東嶄露頭角，也引來(lái)不少中國(guó)投資機(jī)構(gòu)的駐足。

　　“但對(duì)于許多在中東做生意的電商人來(lái)說(shuō)，物流配送始終是一塊難啃的骨頭。”在中東從事電商創(chuàng)業(yè)的年輕人王宇如是感嘆，“毫不夸張地說(shuō)，在海外物流企業(yè)涌入之前，中東本土的物流發(fā)展相當(dāng)于中國(guó)2000年以前的物流階段，用戶體驗(yàn)可以用‘糟糕’來(lái)形容。”

　　就在商家和消費(fèi)者苦惱于緩慢低效的快遞服務(wù)時(shí)，一只超級(jí)獨(dú)角獸——極兔，挺進(jìn)了這片亟需開(kāi)墾的物流荒漠中。

　　估值1300億，一個(gè)超級(jí)獨(dú)角獸闖蕩中東

　　“這是一只勇猛的兔子。”王宇繪聲繪色地比喻道，“短短幾個(gè)月，從阿聯(lián)酋的迪拜到沙特的利雅得，越來(lái)越多印有紅白相間J&T Express的貨車和配送員出現(xiàn)在中東地區(qū)的街道上。”

　　時(shí)間來(lái)到2021年，已經(jīng)在東南亞、中國(guó)等多個(gè)市場(chǎng)占據(jù)頭部地位的極兔啟動(dòng)中東拓展計(jì)劃。經(jīng)過(guò)考察、選址和試運(yùn)營(yíng)后，極兔在中東阿聯(lián)酋和沙特的快遞服務(wù)網(wǎng)絡(luò)于今年1月正式運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，其全國(guó)性的自有配送網(wǎng)絡(luò)和本地化的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)覆蓋當(dāng)?shù)厝�部省區(qū)，極兔速遞APP的阿聯(lián)酋和沙特版本也同步上線。

　　一經(jīng)落地，極兔在中東的崛起速度令人嘆為觀止。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，在2022年6-8月期間，極兔沙特市場(chǎng)的日均派單量的月增速高達(dá)79.4%，位居行業(yè)第一。

　　這到底是一家怎樣的公司?向來(lái)低調(diào)，極兔留給外界的印象依然神秘。2015年，一家名叫J&T Express的物流公司在在印尼雅加達(dá)起步后，以驚人的速度很快霸占了越南、馬來(lái)西亞、菲律賓、泰國(guó)、新加坡、柬埔寨等地區(qū)的快遞市場(chǎng)。

　　執(zhí)掌這只快遞黑馬的，是OPPO印尼前CEO——李杰。為解決OPPO手機(jī)在東南亞地區(qū)的運(yùn)輸問(wèn)題，以及多年來(lái)OPPO在當(dāng)?shù)爻恋硐碌慕?jīng)驗(yàn)、資源以及網(wǎng)絡(luò)體系，J&T Express在短短兩年內(nèi)便長(zhǎng)成了東南亞最耀眼的物流公司，擁有東南亞最大的市場(chǎng)份額。

　　在東南亞將模式跑通后，五年后的2020年初，J&T Express化身為“極兔”殺回中國(guó)，在看似已成定局的中國(guó)物流江湖攪動(dòng)了一場(chǎng)新戰(zhàn)事。沿用在東南亞取得巨大成功的“區(qū)域代理模式”，極兔在國(guó)內(nèi)迅速起網(wǎng)，7個(gè)月不到覆蓋全中國(guó)，以迅雷不及掩耳之勢(shì)占據(jù)上風(fēng)。數(shù)據(jù)顯示，不到一年的時(shí)間，極兔在國(guó)內(nèi)的日單量就突破了2000萬(wàn)單。

　　需要說(shuō)明的是，2000萬(wàn)日訂單量是中國(guó)快遞行業(yè)的一條生死線。達(dá)到這條線，中通歷時(shí)16年，圓通用了18年，韻達(dá)耗時(shí)19年，申通更是25年才過(guò)2000萬(wàn)。而極兔，僅僅只用了10個(gè)月。

　　極兔還在極速奔跑。2021年10月，極兔宣布以68億元人民幣(約合11億美元)的價(jià)格收購(gòu)百世集團(tuán)中國(guó)快遞業(yè)務(wù)，震撼中國(guó)物流圈。這意味著，過(guò)往的極兔打通與阿里的合作路徑，順利進(jìn)入“菜鳥(niǎo)生態(tài)”，接入淘系單量。同時(shí)隨著這筆交易的落地，極兔打消了外界的“蹭網(wǎng)”印象，將占據(jù)國(guó)內(nèi)快遞約14%的市場(chǎng)份額，一躍躋身中國(guó)快遞業(yè)第一梯隊(duì)。

　　今年6月，掌門人李杰罕見(jiàn)現(xiàn)身大客戶見(jiàn)面會(huì)，極兔宣告全網(wǎng)日均票量已超過(guò)4000萬(wàn)，接近盈虧平衡點(diǎn)。

　　極兔的速度有目共睹，中國(guó)投資人排隊(duì)出資——2021年下半年，極兔曾在不到半年內(nèi)獲得兩筆大額融資，身后浮現(xiàn)了紅杉中國(guó)、高瓴、博裕資本、易達(dá)資本等知名VC/PE的身影，估值也是水漲船高。不久前剛剛發(fā)布的《2022年中全球獨(dú)角獸榜》顯示，極兔估值已達(dá)1300億元，是除菜鳥(niǎo)之外國(guó)內(nèi)唯一一家估值超1000億元的物流企業(yè)。

　　中國(guó)創(chuàng)業(yè)者和投資人組團(tuán)：

　　去中東

　　極兔的野心遠(yuǎn)不止于此。繼攻下東南亞、中國(guó)兩大物流市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)后，極兔開(kāi)始盤(pán)算著進(jìn)軍第三大根據(jù)地——中東。

　　王子、富豪、石油、沙漠是外界賦予中東的標(biāo)簽，在商業(yè)世界里，這里同樣十分誘人。極高的消費(fèi)能力和高達(dá)90%的互聯(lián)網(wǎng)滲透率，為中東地區(qū)的電商發(fā)展提供了優(yōu)質(zhì)的生長(zhǎng)土壤。

　　尤其是在沙特地區(qū)，電商市場(chǎng)年增長(zhǎng)率超過(guò)32%，是當(dāng)前全球電商發(fā)展最快的市場(chǎng)之一，電商客單價(jià)甚至超過(guò)歐美等國(guó)家。

　　誰(shuí)拿下了物流，誰(shuí)就拿下了電商。“這個(gè)市場(chǎng)雖然沒(méi)有想象中的大，但從全球物流和中轉(zhuǎn)樞紐的角度來(lái)看，中東絕對(duì)是一個(gè)不能丟的市場(chǎng)，因?yàn)槟沁吙盏胤浅６啵�非常適合歐洲、亞洲和非洲中心點(diǎn)做全球物流布局。”易觀分析品牌零售行業(yè)分析師魏建輝說(shuō)，現(xiàn)在中東物流剛剛起步，江湖巨頭尚未誕生，各家都在突圍。

　　“中東部分國(guó)家其實(shí)非常焦慮，他們很清楚石油是階段性的，因此一直在尋找下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。”北京一家知名VC機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始合伙人在與中東主權(quán)基金打交道時(shí)發(fā)現(xiàn)，主權(quán)基金的王子們都有一個(gè)共同特點(diǎn)——對(duì)新科技非常癡迷，他們希望建立新的物流中心，幫助他們實(shí)現(xiàn)更高效率的物流。中國(guó)企業(yè)則是他們未來(lái)合作的重點(diǎn)。

　　而由于地緣環(huán)境復(fù)雜、文化難以融入、本土化任務(wù)艱巨等多種因素，不少海外物流玩家仍對(duì)這片神秘?zé)嵬辆炊�遠(yuǎn)之。

　　但極兔迅猛趕來(lái)，于2022年初正式啟動(dòng)了其全球物流版圖的第三站。用J&T極兔速遞中東負(fù)責(zé)人Sean Xiao的話來(lái)說(shuō)：“這是極兔速遞建立全球寄遞網(wǎng)絡(luò)的重要一步。希望借助極兔速遞高效及完善的配送網(wǎng)絡(luò)，有效改善阿聯(lián)酋和沙特消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，助力阿聯(lián)酋和沙特電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”

　　一家創(chuàng)業(yè)公司的中東啟示錄

　　在中東，極兔沿用了區(qū)域代理模式，與各個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域代理伙伴合作，協(xié)助總部運(yùn)營(yíng)指定地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)。物流網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵部分則包括了分揀和長(zhǎng)途運(yùn)輸，由總部和區(qū)域代理伙伴通過(guò)區(qū)域營(yíng)運(yùn)實(shí)體運(yùn)營(yíng)，而當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)站通常由區(qū)域代理伙伴直接管理或由網(wǎng)絡(luò)合作伙伴管理。

　　來(lái)勢(shì)洶洶，極兔何來(lái)的底氣?

　　首先，東南亞的成功為極兔沉淀了極強(qiáng)的本土國(guó)情適應(yīng)能力，而電商和物流發(fā)展尤為繁盛的中國(guó)市場(chǎng)，則進(jìn)一步驗(yàn)證了這只快遞黑馬“區(qū)域代理模式”的打法策略。種種優(yōu)勢(shì)疊加，使極兔得以在任何一個(gè)快遞服務(wù)體系尚不完善的市場(chǎng)快速布網(wǎng)運(yùn)營(yíng)并迅速跑成市場(chǎng)頭部勢(shì)力。

　　更為關(guān)鍵的是，盡管眼前電商出海正當(dāng)時(shí)，但由于中東地區(qū)獨(dú)特的文化和生活習(xí)慣，沙特、阿聯(lián)酋等中東國(guó)家是國(guó)際物流最難清關(guān)的區(qū)域之一，跨境清關(guān)與本地末端派送之間存在著巨大的通關(guān)阻礙——不透明的清關(guān)程序、不規(guī)范的監(jiān)管執(zhí)法、繁雜的簽證及產(chǎn)品認(rèn)證手續(xù)存在大量問(wèn)題。

　　稀缺的清關(guān)牌照和不成熟的地址庫(kù)，如何進(jìn)入這個(gè)消費(fèi)力強(qiáng)大，卻又幾近封閉的市場(chǎng)，是縈繞在絕大多數(shù)在中國(guó)做跨境電商的中國(guó)創(chuàng)業(yè)者心中的難題。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，沒(méi)有合適的本地快遞服務(wù)是很大的痛點(diǎn)，很多物流企業(yè)只能依賴第三方，走的是“貨代”的路徑，效率大打折扣。

　　有著多次海外本土化成功經(jīng)驗(yàn)的極兔則率先出擊，贏得殺手锏。2021年8月，極兔中東負(fù)責(zé)人與沙特通訊產(chǎn)業(yè)部部長(zhǎng)阿卜杜拉聚集在一場(chǎng)交流會(huì)上，雙方就中東物流快遞解決方案進(jìn)行了一次深度對(duì)話。

　　一個(gè)月后，極兔拿到了含金量極高的沙特第20家跨境清關(guān)與本地派送的牌證合一的正式持牌快遞運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。雙證齊全、合規(guī)無(wú)憂，極兔順利啟動(dòng)了自有清關(guān)模式，使得這家物流外來(lái)者進(jìn)入加速拓展模式。

　　期間，一家名叫易達(dá)資本(eWTP Arabia Capital)的投資機(jī)構(gòu)起到了至關(guān)重要的作用。成立于2019年，易達(dá)資本是唯一一家支持中國(guó)企業(yè)深耕中東北非地區(qū)的PE基金。多年來(lái)，易達(dá)資本在中國(guó)與中東等其他新興市場(chǎng)之間架起橋梁，輔助企業(yè)解決產(chǎn)品和服務(wù)本地化的問(wèn)題。

　　“極兔是中東物流生態(tài)體系里最值得下重注的合作伙伴。”作為極兔的投資方之一，易達(dá)資本可以說(shuō)是極兔在中東崛起的重要見(jiàn)證者和長(zhǎng)期陪跑者。在極兔尚未正式入駐中東市場(chǎng)前，易達(dá)資本就曾一路陪伴極兔高管團(tuán)隊(duì)考察市場(chǎng)，在這個(gè)過(guò)程中梳理戰(zhàn)略、引薦資源和指導(dǎo)建議。此外，作為易達(dá)資本最重要LP之一——沙特國(guó)家主權(quán)基金，無(wú)疑也給極兔在中東的發(fā)展帶去了實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)勢(shì)。

　　“通過(guò)三年多的市場(chǎng)考察，我們相信，對(duì)中東跨境和出海市場(chǎng)的物流生態(tài)，極兔是最具基因的變革者。一方面它從海外市場(chǎng)起家，熟悉出海的環(huán)境與模式，在各個(gè)區(qū)域本地化能力都很強(qiáng)并經(jīng)過(guò)驗(yàn)證。另一方面以它的打法和策略，可以在最短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)最大的資源和市場(chǎng)積極性來(lái)解決區(qū)域問(wèn)題，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，在全球化場(chǎng)景里，極兔的組織模式是戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的。”易達(dá)資本創(chuàng)始&管理合伙人Jerry Li向投資界總結(jié)分析道。

　　闖入中東不到一年，極兔的中東物流戰(zhàn)事已經(jīng)初具規(guī)模——極兔區(qū)域總部落地沙特，本地團(tuán)隊(duì)規(guī)模2000多人，超過(guò)1300輛運(yùn)營(yíng)配送車輛，在沙特核心7大區(qū)域都建立了倉(cāng)儲(chǔ)和分撥中心，末端配送實(shí)現(xiàn)沙特全境覆蓋。

　　VC出海大時(shí)代

　　“猶如坐上時(shí)光穿梭機(jī)”

　　眼前，中國(guó)創(chuàng)投圈漸漸形成的共識(shí)是——從企業(yè)戰(zhàn)略和投資角度來(lái)說(shuō)，新興國(guó)家已然成為至關(guān)重要的部署和投資區(qū)域。猶如熱鬧而擁擠的新加坡，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者和投資人的新航海時(shí)代悄然來(lái)臨。

　　“無(wú)論是在東南亞還是中東看項(xiàng)目，都感覺(jué)自己坐了一個(gè)時(shí)光穿梭機(jī)。”說(shuō)這話時(shí)，華興資本集團(tuán)董事長(zhǎng)包凡剛從海外回來(lái)。這一次，他沿著中國(guó)香港、新加坡、中東、美國(guó)轉(zhuǎn)了一圈，前前后后持續(xù)差不多三個(gè)月的時(shí)間。

　　“從中國(guó)企業(yè)出海的角度來(lái)說(shuō)，新興市場(chǎng)應(yīng)該是首選。”包凡分析認(rèn)為，新興市場(chǎng)與中國(guó)的經(jīng)濟(jì)高度互補(bǔ)，那里有大量的自然資源和年輕的勞動(dòng)力。“中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所走過(guò)的路和沉淀下來(lái)的模式，是對(duì)新興市場(chǎng)有高度可借鑒的學(xué)習(xí)意義的。他們學(xué)美國(guó)是學(xué)不會(huì)的，但是學(xué)中國(guó)大概率應(yīng)該可以學(xué)得會(huì)。”

　　如我們所見(jiàn)，SHEIN、亞馬遜、Fordeal等電商出海“掘金”，一批帶有中國(guó)基因的企業(yè)正在海外嶄露頭角。“現(xiàn)在中國(guó)不但制造業(yè)出海、零售業(yè)出海，連服務(wù)業(yè)都能出海了。”一位看出海賽道的投資人欣喜道。但他也坦言，很多新興國(guó)家的電商和快遞業(yè)才剛剛起步，未來(lái)發(fā)展還存在變數(shù)，“這里面有太多結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)了。”

　　但放眼中國(guó)快遞江湖，能把國(guó)內(nèi)和國(guó)際這兩盤(pán)棋同時(shí)下活的，極兔是為數(shù)不多中的一個(gè)。

　　這張網(wǎng)正越織越大。繼今年1月起網(wǎng)中東后，極兔全球市場(chǎng)布局動(dòng)作加快，緊接著就又宣布進(jìn)入拉美市場(chǎng)的墨西哥。至此，極兔在東南亞、中東、拉美等地的13個(gè)國(guó)家均有布局。目前極兔在拉美市場(chǎng)也已經(jīng)在墨西哥建立12個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心、26個(gè)集散點(diǎn)，配送網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋墨西哥全部32個(gè)州的核心區(qū)域。

　　不同于業(yè)內(nèi)很多打著國(guó)際快遞物流旗號(hào)，實(shí)則只取產(chǎn)業(yè)鏈中一環(huán)、走“貨代”路子的玩家，極兔扛起了“全鏈路服務(wù)”。在部署每一個(gè)新區(qū)域時(shí)，極兔一如既往地打通全產(chǎn)業(yè)鏈，把國(guó)際快遞物流從發(fā)件、干線清關(guān)到末端配送網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)環(huán)節(jié)把握在自己手里。這是極兔擴(kuò)張全球化的核心目標(biāo)，也是其與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

　　這也直接撐起了極兔令人咋舌的估值。“將國(guó)內(nèi)-跨境-國(guó)外地面快遞網(wǎng)緊密串聯(lián)起來(lái)，極兔為自己的全球版圖筑造了更廣的商業(yè)想象空間。”魏建輝分析說(shuō)，這三大版圖缺失任何一塊都無(wú)法成為真正的快遞巨頭。

　　站在新舊交替的時(shí)代岔路口，中國(guó)出海隊(duì)伍正浩浩蕩蕩，要打贏這場(chǎng)全球戰(zhàn)役，更多的投資人已經(jīng)在趕來(lái)的路上。

　　*文中王宇為化名