AI是下一個醫美市場創新方向—更美APP創始人兼CEO劉迪

　　摘要：建立一個平臺，改變一個行業的規則。

　　導語：做規則是商業的頂層，是皇冠上的寶石，也是最賺錢的部分，做產品，做品牌都排在其后。

　　——更美APP創始人兼CEO 劉迪

　　正文：

　　遠山黛、桃花眼、瓜子臉、天鵝頸、小蠻腰、馬甲線……這是望京SOHO一家公司各會議室的命名，是這家公司員工美得各有千秋的寫照，是這家公司專注的事業所在。

　　這是更美APP總部，是20000名醫生、3600萬求美者咨詢整形變美建議的“窗口”，是更美創始人劉迪的“煉金場”。

　　劉迪少年時的“練技場”是《鐵路大亨》、《石油大亨Turmoil》這類游戲，究其原因是可以制定商業規則。

　　現在，劉迪與團隊最經常做的腦戰是“如果我們這個團隊現在開始創業的話，我們要做什么?”團隊討論后，會把看好的項目放到更美平臺上去做。

　　創立更美6年，摘下耳釘，割去眼袋的劉迪，有兩件事不曾改變：一是保持著創業者的姿態，一是在改變行業規則，在商業和醫療上尋求動態的平衡。

　　壹｜試水市場規則

　　劉迪還未出生前，他的胎教就在北京大學第一醫院進行，因為家人的工作關系，還未跟這個世界say hello，他的周圍就充斥著各大醫生的身影。

　　從北京大學醫學部附屬幼兒園入學起，劉迪的很多同學從小耳濡目染，理想都是當醫生，事實也如此，在上大學時這些同學中不少人選擇了醫學院。

　　而對于家教甚嚴的劉迪，人生第一次叛逆出現在報考大學志愿上，他報考了中國人民大學。

　　這一次他沒有循規蹈矩，開啟了他的折騰人生。

　　從人大畢業后，他的第一份工作是做新聞記者，對劉迪來說最強的沮喪感是所做的事情被別人規定好了。在這個過程中，他開始發現自我、認識自我、接納自我。

　　“我不是特別喜歡被人管，或者是按部就班，我要做能改變行業規則的事情。”

　　比“大眾創業”的提出早5年，2009年劉迪受國外一個罕見病網站的啟發，著手做罕見病平臺。

　　劉迪回憶起來說：“當時沒有什么人在創業，更沒有互聯網醫療這個說法，更多人在討論的是如何做一個沒有廣告的網站。”

　　平臺使用患者可以記錄病情的進展、用藥情況等，而這些數據可以為更多患者的自我管理和醫藥研發提供價值。

　　罕見病是什么?世界衛生組織(WHO)給出定義是：患病人數占總人口的0.65‰～1‰的疾病。

　　劉迪一邊做平臺，一邊“大海撈針”式找用戶。

　　媒體人敏銳的特性，讓他抓住了微博的紅利期。劉迪做了200個個性化的微博號，精準地去找每種罕見病的患者，快速地把每種病的天使用戶囤積在了微博。

　　奈何基數太少，劉迪意識到了問題所在。

　　也是這個過程，讓劉迪把尋找天使用戶的能力磨練出來了。“雖然10年過去了，現在看來，依然是完整的營銷系統。”

　　正是這些運營得不錯的微博號，讓某大型移動醫療平臺創始人在2011年找到了當時處在彷徨期的劉迪，即便到現在，劉迪也會尊稱他為“老大”。

　　“當時該醫療平臺公司只有幾個人，剛拿到天使融資，APP剛上線，老大認定手機上一定有機會。”

　　“他對我來說有點像創業上的一個老師，他告訴我一家移動互聯網創業公司要如何形成自己的商業模式，如何去做資本運作。”

　　在該醫療平臺兩年時間，有一件事始終困擾著劉迪。“當時公司的鐵律是只做公立醫院的基礎醫療的服務，每天有一堆消費醫療電話追著我合作，我一次又一次地去拒絕，很痛苦。”

　　2013年，劉迪和老大又進行了一次談話，與其和平分手。

　　貳｜滾雪球式運營

　　出走后，劉迪從牙科、醫美、婦產、中醫幾大品類來選創業的細分賽道。他認為，醫美最適合用互聯網來提升效率，能用流量最快地建立好一個完整的商業模型，并獲得收益。

　　劉迪決定用互聯網的工具來改變一個行業的規則，去做整形問答平臺。“年輕人對于基礎醫療沒有那么多需求，但整形這件事大有可為。”

　　說干就干。2013年8月19日，劉迪創立了更美，自掏腰包把更美APP的框架搭建起來。

　　互聯網公司創業很多情況是做好一個產品，做好體驗好，用戶來了以后再作傳播。而劉迪的主張是讓市場先行。

　　他做了一個微博號，一方面去懟整形行業的弊病，另一方面回答關于整形的問題。僅用了三個月時間，就把微博粉絲就漲到了5萬，這是巨大的用戶需求信號。

　　除了消費者，劉迪還需要去鏈接醫生。

　　一個整形行業的“素人”，要徒手去突破行業資源這一關。

　　劉迪的家庭，成為他人脈的開口，“家里人給我介紹的北大醫院整形科的醫生們是最初進駐到更美平臺的醫生用戶。”

　　用了幾天后，一位醫生給到劉迪反饋：“我覺得你們這個平臺還不錯，來找我的是真人。”

　　劉迪了解到，有很多醫生在線問答服務平臺為了留住醫生，會讓網站的后臺人員“扮演”各種患者向醫生提問題，讓醫生覺得有人通過這個網站去找到他，但線下卻沒有人來找醫生就診。

　　得到醫生的正反饋后，劉迪開始做更大的市場拓展。

　　“跟這幫醫生越熟，就會發現他們內心真正的需求。他們每年都有很多曝光機會，但永遠都是一些行業負面新聞時，他們出現在社會新聞專家意見的版塊。很多醫生，大眾并不知曉。”

　　劉迪認定提升醫生的社會美譽度，讓社會公眾認可是可行的突破資源行徑，他找到了醫生的爽點。“用現在的話來說是幫醫生打造他們的IP。”

　　動用自己的媒體思維，劉迪想到了觸達資源的捷徑——找到央視團隊拍紀錄片。

　　背起攝像機，背著三腳架，用兩個月的時間，在北京、上海、廣州、深圳、西安、哈爾濱、沈陽、青島、杭州、蘇州繞了一圈。“復旦醫院排行榜前30的公立醫院整形醫院主任的紀錄片全部拍完。”

　　醫生在過去20年的教育里面，是不存在市場這個課程的，他們只是埋頭做手術。

　　更美平臺給主治醫生和副主任級別的醫生做培訓，告訴他們怎樣來宣傳自己的品牌。就這樣，更美彎道超車打好了平臺醫生的基礎。

　　這個紀錄片第一次播放是在中華醫學會整形美容分會的年會上。“醫生們知道了，我們是能去做整形醫生宣傳的一個平臺，還能精準地找到消費者。”

　　對于消費者來說，更美的品牌跟這些大專家站在一起，公信力和認知權威性，有很大的提升。“這是一個三方得益的事情。”

　　后來，這個雪球滾起來，滾得越來越快。

　　這是更美APP發展的初始階段。消費者有問，醫生回答，更美把兩邊匹配上了。

　　叁｜三方得益的進階

　　“我們不是創造需求的人，我們是匹配消費者需求的人，消費者需要這些個性化透明的信息，才有了我們這樣的平臺。”

　　也就是說，移動互聯網的年輕用戶不只依賴搜索引擎，會想辦法找其他信息源，這就要求整形行業對于效率、信息化、服務質量有跨越式的提升，像更美這樣的平臺凸顯出來。

　　現在很多的商業引擎都是基于用戶身上有精準的標簽去做撮合。而更美所有業務都是基于用戶需求，幫助C端找到更好的B端。

　　做互聯網產品，需要有更多用戶留存，鏈接可以創造出更大的價值。更美做得更開放，讓用戶和用戶聊起來，社區就這樣建起來了。

　　聊來聊去，終極話題一定是去哪做手術?更美又基于社區建起了電商平臺。

　　劉迪發現市場已從慣用的抽傭模式轉變為流量分發模式與商家進行合作，更美也順應了這一轉變。

　　這樣，無論從溝通成本、平臺的分發效率、產品設計上都更合理。“我們現在在從更精準的流量分發中得到價值。”

　　目前來說的話，從業務層和產品層，基本上已經滿足了市場上的基礎需求，但是更深一步的需求必須通過技術來完成，給新一代消費者帶來新價值。

　　整形這個行業足夠大，無論是從創業理想這件事情上面，還是商業回報上來看，通過插件，會有新一輪的增長。

　　更美想改變的是讓人變美這件事情的規則。如何能夠把變美這件事的流程縮得更短，變得更簡單。

　　用戶有很多需求，就像每個人都想有個更快的馬車一樣，她并不知道有汽車這種存在，“我們基于1000萬人的經驗，來告訴一個消費者，哪種美是她需要的。”

　　劉迪瞄準了AI。“我們要更前沿，要做這個市場的創新。AI一定是一個大方向。我們不僅僅基于你想要什么，而是你需要什么。”

　　就像是，一個古人點火時只想買火柴，是因為他不知道有打火機的存在。“對更美來說，一個幫助用戶來變美的平臺，了解你的樣子，才能告訴你怎樣能夠變美，彌補你的未知，AI技術可以做到。”

　　還有很多技術，可能對這個行業影響會很大。比如做的抗衰的基因技術、生物技術，它可能會帶來這個市場重構的可能性。

　　更美更傾向于打增量市場，用新的服務吸引更多的消費者，與醫美行業共同成長。

　　“我們其實已經是成為了整形行業最大的教育平臺，把醫美行業對于C端的窗戶紙捅破。”

　　今年“2019更美青年醫生大賽”找到中國最好的一批整形醫生，把他們推到C端的面前去。

　　“不是我們平臺挑，而是年輕人挑，所以我們必須服務好這些年輕人。這批年輕消費者，十年后二十年后就是醫美行業主流的消費者，你現在無法匹配他們需求的話，你未來二十年都無法匹配。

　　除此之外，劉迪不允許任何商業化的行為影響到我們對于醫生醫院的資質審核，對于用戶整形效果跟蹤、評價。

　　肆|機構倒閉潮下，醫美市場仍發展迅猛

　　有朋友問劉迪現在開醫美診所時機怎么樣?劉迪坦言，醫美醫院有不少倒閉的，但新的診所依然層出不窮。

　　從更美的后臺數據來看，兩年小型診所它的量增長了大概50%。

　　反觀整個醫美行業，這幾年其實垮掉的醫美機構很多，大多是死守獲客渠道，不做自我迭代。

　　“傳統醫美機構之前營銷驅動，現在也在跟隨用戶需求進行改變，在經歷自我淘汰的過程”。

　　中國的醫美市場正在相對健康地商業化。“之前掙錢的優先順序是市場負責人、咨詢師、醫生，現在反過來了，醫生的重要性凸顯。”

　　劉迪把醫院醫美行業的機構分成了大中小這三個層級。

　　※ 大型醫美醫院。TOP級的醫院過去有大量的廣告投入，它已經有一個全國知名的品牌效應了，有品牌溢價。

　　現在都在搶流量，大型機構的變現效率會相對較高，他能夠繼續活著，繼續增長，但會感覺到比之前吃力。

　　※ 中型醫美機構。一千平到四千平中間，團隊是一兩百人的團隊，每年的收入大概是幾千萬。

　　這類診所獲客方式跟TOP級別的醫院是一樣是高舉高打，不占更大的優勢。

　　劉迪觀察，在過去的兩年里，這類機構很多被淘汰了。北京城內四個區限制醫美牌照審理的情況下，不少大型的醫院已改名，換了股東。

　　他們被左右拉扯，現在整個這個行業里面，中型診所經營得越來越吃力。

　　即便是地區性品牌，地頭蛇式醫院，也在盡可能把這個醫院做的更大。

　　※ 小型醫美診所。基本是一千米以下，少數幾位醫生和少量服務團隊，每年收入在1000萬～3000萬之間。

　　這類診所，打的是性價比，做的是是年輕人的服務。需要有自帶流量的醫生或者能把醫生運營好的團隊。

　　劉迪把這種小而美的診所業態叫精品診所。“精品診所是醫美行業里的主流趨勢。”

　　整形行業做深的話，有大量苦活累活。什么是苦活累活?其實最多的就是運營的活。

　　“醫美市場上面，每個用戶的需求都是不同的，需要各種服務方式來滿足不同的需求。我們的競爭力就是來自于運營的專業度、分發效率以及滿足他們需求的能力。”

　　在劉迪看來，醫美服務，其實它是一個審美的權重大于技術權重事情。

　　“整形手術從技術很難有革新性、跨越式發展。能根據消費者面部條件，作出最適合她美感的整形效果是衡量醫生優秀與否的重要標準。”

　　劉迪認為，未來5～10年，整形行業的發展，更可能是來自于物理科學的進步。

　　比如說材料學、激光學。能不能給同樣的手術提供更好的，更安全的，或者更穩固的填充物，能不能有更先進的輸出與傳導方式，針對不同的癥狀，有更加精準的能量。

　　“事實上，醫美機構發展得如何，不能只看醫美機構的數據，還要看做醫美上下游公司的數據。這就不難發現微整形發展依然非常猛。”