Service VS Software：魔學院SaaS的發展模式探討

　　SaaS的概念很火，甚至2015被稱作了SaaS元年，但對SaaS的發展模式，在業界也有很多分歧。

　　2B企業軟件發展很久了，市場成熟，供應商基本都能賺錢。傳統的企業軟件主要針對大企業(所以業內也有"三年不成單，一單吃三年"的說法)。這也導致除少數大型廠家，軟件供應商普遍規模不大、成長慢、甚至接近天花板，規模和速度遠遠落后于日新月異一日千里的2C消費型互聯網行業。雖然互聯網概念已經深入人心，企業軟件基本還是一個內網軟件，包括用戶體驗和用戶擴散性上，少有互聯網精髓。

　　所以, SaaS(Software as a Service，也即"軟件即服務")的概念應運而生，不再是以光盤、私有化部署或者定制開發的形式實施，SaaS通過租賃的方式，購買一個在線的賬號，不用安裝實施即可使用，讓企業軟件實施變得簡單快捷，軟件以一種服務的形式提供給企業。也變"一錘子"式的項目制為"可持續發展"的服務制。

　　然而，目前在國內SaaS尚處于初級階段，各類SaaS服務商大都在創業期，盈利和商業模式不清晰，很多廠家基本還是靠投資來支持發展。而作為傳統企業軟件的主要收入來源的大企業客戶，對SaaS又有接受程度的心理障礙，市場還在培育。而對SaaS特別歡迎的中小企業則買單能力有限。所以，業界對SaaS普遍的看法是，SaaS是未來的方向，但到底該如何發展，到底是針對大企業做大單還是針對中小企業跑量，沒有一個明確的認識。

　　既然SaaS一定程度上就是想和2C互聯網應用一樣，利用互聯網基因發揮壯大，那是不是可以從2C互聯網領域借鑒一些經驗呢?

　　SaaS這個概念基本是針對企業軟件領域。細想過來，消費軟件也是一樣的發展的歷程啊，也由線下購買方式發展為在線下載直至從iPhone開始盛行的App Store的模式。但消費軟件從來沒提SaaS的概念。為什么?

　　想來一個原因，企業軟件服務性要求強，本身就是和服務相隨而生：大多數的企業軟件部署實施過程復雜，甚至有很多專業公司就是以做實施而生。所以軟件在線化之后，軟件和服務集合到一起，自然誕生出Software as a Service的概念。這和2C不一樣，2C軟件大多簡單(或者是必須簡單易用)、除去售后客服基本不在需要額外的服務，所以即使App Store模式深入人心每個人的手機App多得都裝不下了，也沒有產生出SaaS的概念。

　　但我覺得還有另外一個重要原因。消費軟件，特別是互聯網應用，大多提供的就是一種服務或內容，而不是軟件本身。企業需要工具型軟件，但個人對工具型軟件的需求小很多，消費者更多需要的是應用里提供的服務。這也解釋了互聯網有所謂的的O2O(線上到線下服務)，這也解釋了App Store少有的一些工具型應用要么還是收費的，要么走"羊毛出在豬身上"靠廣告等形式來盈利。

　　那2B的SaaS的一個發展方向，是不是也可以去找那些企業需要的服務，把一些企業服務做到線上，把Service以一個Software來提供(Service as a Software);而不是僅僅把企業軟件做到線上變成一個服務(Software as a Service)而已。 其實企業需要的服務由來已久，比個人需要的服務更多，而且量更集中，接收程度也更高，比如會計服務(而不是會計軟件)、培訓服務(而不僅僅是培訓平臺)、甚至快遞、餐飲等等很多。我們都可以把這些服務通過軟件來提供。這也是很多2C互聯網服務商開始考慮2B業務的一個原因，但2B業務需要Software和服務方式適應企業模式，2C來做2B需要的轉型成本也很高。

　　把Service作為一個Software軟件來提供，就希望Software是Service的承載和推廣方式而已，也就希望其發布廣泛。而要廣泛發布，要求必須很容易被接受。免費，似乎是讓人接受最容易的方式。但是企業軟件通常系統復雜、開發運營成本高，而消費領域的"羊毛出在豬身上"的模式在企業領域似乎行不通，一來因為企業自己就是那只在消費軟件領域買單的豬，很難有轉嫁對象，二則成本太高轉嫁后也不容易盈利。所以，免費一方面讓部分用戶有不信任感，而且在提供增值服務時用戶也容易選擇逃離。

　　但產品則定價過高，中小企業對于價格的接收程度比較低，限制了SaaS的用戶規模。

　　所以，我對SaaS發展的一個建議，作為互聯網時代的企業產品，SaaS可以走兩個方向：一個是給企業客戶提供更多的增值服務，平臺低價(但不能免費)，主要是把銷售成本降低，靠量和服務盈利;另一個方向是工具型的軟件，即使線上化了，還是要高收費，針對有負擔能力的大客戶更靠譜。

　　這是也目前我們魔學院的發展方式，我們的一些經驗介紹給大家供大家參考。目前，對SaaS魔學院推出“每人每年只要9塊錢，企業培訓全搞定”的消息，引起很大反響;針對大企業，魔學院則提供定制的私有化部署版本。

　　作為一個企業移動學習平臺，從中小企業用戶角度來講，價格本身就是選擇產品時的重要考量因素之一，魔學院的每人每年9元，讓他們在培訓的支出大大降低，培訓部門內部的預算就能覆蓋平臺成本，省去了企業內層層審批的繁雜流程，降低了用戶采購的決策成本，也把產品的銷售成本降到最低。

　　其次，低價并不意味著低體驗。當前市場上的主流企業移動學習產品，功能相似性都很高，但用戶體驗差別卻很大，尤其是在手機上。甚至不是每個平臺都有多端支持，比如微信、企業微信和阿里釘釘等流行的移動辦公平臺，在很多中小企業里運用得非常廣泛，如果平臺不能很好的對接，使用就會很麻煩。魔學院在這點上做的非常充分，極度注重用戶感受，而且利用互聯網思維對移動學習的方式和操作進行創新，9塊錢的SaaS服務也讓企業有極致的移動學習體驗。

　　最重要的，企業移動學習平臺天然具有增值點：企業搭建學習平臺后，需要購買課程、邀約講師和參加公開課等。作為SaaS，這些采購自然也最好在平臺上進行，形成平臺+內容一條龍服務，讓企業用起來省心。魔學院采用類似滴滴的共享經濟形式為企業提供高性價比的內容服務，這也是魔學院能推出9元平臺價格的一個原因。

　　總之，SaaS移動學習平臺以往的租賃價格很高，而且不透明，像魔學院這次廣而告之在行業內尚屬首次，給行業帶來新的服務標準，讓客戶有了更多的自主選擇權。企業移動學習SaaS服務在國內還處于發展初期，很多市場潛力尚待挖掘。我們可以期待更大的用戶規模下更多的創新升級，企業的移動學習將變得更不一樣。

　　希望我們的模式給企業SaaS領域的同行們一些啟發。