創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何與投資人打交道？

　　如何與投資人打交道?當前要創(chuàng)業(yè)的話，不可避免地都會遇到這個問題，也有很多朋友會問我一些比較具體的問題，在我看來，其實很重要的一點，就是路演。

　　為什么要參加路演?

　　現(xiàn)在有很多場地和路演，一定要去參加一些路演活動，爭取到一個路演機會。因為在每個路演上，一次可以看到很多投資人，不同的投資人投資的行業(yè)、項目也不一樣，容易發(fā)現(xiàn)機會，所以參加路演很有必要，這也是創(chuàng)業(yè)最重要的基本功之一。

　　在參加路演之前，需要準備一份商業(yè)計劃書等相關(guān)資料，這是非常關(guān)鍵的。特別注意的是，定位一定要清晰，不要去找模板，因為這可能會誤導(dǎo)你，最好原原本本地介紹自己的項目。

　　如何理解投資人?

　　理解投資人，換句話說，就是對投資人需要持有什么樣的態(tài)度。其實我覺得和投資人溝通是一個公平游戲，假如他要投資你，說明你的項目可以給他帶來收益，從這個角度來講，這是一個生意，因為做生意就是為了賺錢。不過說到底，還是項目本身有價值，有潛力，可以使投資人的資本增值。

　　同時也有很多人問：投資人看重哪個風(fēng)口?其實所謂的風(fēng)口，也是投資人看了一大批創(chuàng)業(yè)項目之后，總結(jié)下來的有可能會出現(xiàn)的，并不是他憑空想出來的。因此別太聽信投資人的風(fēng)口論，之所以出現(xiàn)這樣的想法，主要受到了美國硅谷和知名投資機構(gòu)的影響。

　　投資人真要投你的話，他不僅是要增值賺錢，并且是要數(shù)十倍甚至上百倍的回報，但這前提條件是，你對這個行業(yè)或細分領(lǐng)域的認知度是遠遠超過其他人的理解。所以必須相信，在這個行業(yè)內(nèi)，自己是比投資人更專業(yè)的。否則，在與投資人溝通的時候就會顯得過于謙卑，從而影響投資人對你的印象，其實他們更希望看到創(chuàng)業(yè)者非常自信，可以感染到他們。

　　如何與投資人溝通?

　　在與投資人溝通時，一定不要講那些外面都知道的信息，因為投資人每年都會看到很多投資項目，他們接觸的面是非常廣的。我們要做到以下幾點：

　　1.政治上要正確，即有需求，方向是對的;

　　2.你要說明白你的團隊是過硬的，是打過仗的，這樣贏的概率才會更大;

　　3.思路要清楚，把握好創(chuàng)業(yè)過程中的每一步;

　　4.態(tài)度要端正，就是要讓評委學(xué)到東西，并且有表現(xiàn)的機會，這樣他的一些資源可能就會在你的項目上有所傾斜。

　　另外，對關(guān)鍵細節(jié)也要夠?qū)�業(yè)。

　　我個人覺得，我們要學(xué)會從旁觀者角度去講述我們的項目，這一點非常重要。因為我們可能不會直接接觸到和項目很般配的投資人，如果能夠以第三人稱的角度去講述，那么這個項目就會更容易讓人明白，同時，也方便除了你之外的朋友、合作伙伴幫你轉(zhuǎn)出信息，爭取到更多機會。

　　怎么準備商業(yè)計劃書?

　　很多創(chuàng)業(yè)者說，能否直接找到那個拍板給錢的投資人呢?我認為，首先最好還是能夠準備一個商業(yè)計劃書，因為在準備的過程中，可以把自己商業(yè)的整個邏輯結(jié)構(gòu)重新梳理一遍，突出中心思想和一些亮點等。需要注意以下幾點：

　　1.定位

　　商業(yè)計劃書是要有嚴密的邏輯結(jié)構(gòu)的，不是一個可以隨便寫的模板，它從頭到尾要有一個中心思想，這涉及到了定位，主要包括兩點：目標用戶和創(chuàng)新點(差異化)。

　　2.產(chǎn)品和服務(wù)

　　很多工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)太多太復(fù)雜，這就需要對其進行一個簡單的介紹，商業(yè)計劃書最重要的就是講清楚自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3.需求分析

　　在分析需求時，大家常犯的錯誤就是，從網(wǎng)上直接拷貝一些信息，往往說的太宏觀，而聽眾則沒感覺。這時最好描述一個場景，用客戶具體的實例來講解，效果會更好，更容易引起共鳴，真正理解它是一個真實需求，而不是偽需求。也就是說，當產(chǎn)品很粗糙時，客戶就愿意花錢，這就說明是一個剛需。反之，產(chǎn)品很完美，卻沒有人花錢，則不是剛需。

　　4.競爭分析和成功因素

　　競爭涉及到了效率和效用，效率大家都知道，不做過多解釋;效用主要指產(chǎn)品或服務(wù)的價值。而隨著時代的發(fā)展，競爭變得多樣化了。

　　比如凱迪拉克的競爭對手也許不是其他名車，而是貂皮大衣，都是為了彰顯身份的。從這一角度看，競爭對手可能就是為了爭奪客戶某一方面的訴求。

　　現(xiàn)在除了爭奪客戶口袋里的錢之外，時間也成為一個新的爭奪點。投資人很關(guān)注這一點，但相當多的商業(yè)計劃書上并沒有體現(xiàn)，因此需要提前準備。

　　做任何生意，關(guān)鍵成功因素很重要。不同的人看待一個市場的角度不一樣，相對應(yīng)的關(guān)鍵成功因素也不同，但主要還是效率、品牌、價格、服務(wù)等。

　　5.未來趨勢

　　投資人投的是未來，這個公司最好可以改變甚至重新定義產(chǎn)業(yè)鏈的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，并且有成為大公司的趨勢。

　　6.團隊經(jīng)驗

　　當今企業(yè)競爭的核心是人才和團隊的競爭，可以從過往經(jīng)歷來說明團隊的優(yōu)缺點，方便投資人了解情況。

　　關(guān)于團隊執(zhí)行力的問題，其實當種子輪融資時，還是比較輕松的，因為無法驗證到底做的怎么樣。一旦到下一輪融資，所有投資人都會關(guān)心你拿了錢后，做了什么事情，有什么效果，是否體現(xiàn)出團隊競爭力等等。

　　7.發(fā)展規(guī)劃

　　如何從現(xiàn)在走向未來?這中間有幾個關(guān)鍵的步驟，不同的步驟，解決什么問題，積累什么資源，鍛煉了什么能力，打擊了哪些對手，獲取哪些客戶……所以說路徑也很關(guān)鍵。

　　8.融資

　　發(fā)展路徑有了之后，就要考慮找什么樣的投資人，融多少錢，怎么花得有價值等。簡單說，在這一過程中，商業(yè)計劃書最核心的就是回答我們是干什么的，這涉及到顧客是誰，顧客認同的價值是什么，通過什么渠道來購買等。

　　此外，就是在與投資人溝通時，站在第三方角度來講，話題順序很重要，許多人的商業(yè)計劃書會有這樣一個問題，就是第一頁寫著：某某公司商業(yè)計劃書。其實在幾分鐘的路演時間內(nèi)，這就浪費了整整一頁。試想一下，假設(shè)我們是評委或投資人，我們最想看到的是什么，所以最好第一頁就說清楚公司是干什么的。

　　如果看到后會產(chǎn)生疑問，那么下一頁就應(yīng)該去回答這個疑問。因為聽眾和評委會根據(jù)聽到的信息重新構(gòu)建你的商業(yè)計劃，一旦你的信息出現(xiàn)錯誤或不對稱，那么很大程度上會影響他的重新構(gòu)建，最后的效果一定不會太好。比如我們在第一頁看到，這家公司是做什么的，那我們的疑問就是這樣做有什么意義。

　　德魯克曾說過，創(chuàng)業(yè)者最大威脅是認為自己比客戶“更加了解”產(chǎn)品或服務(wù)是什么，或者應(yīng)該是什么，顧客應(yīng)該用什么方式購買，產(chǎn)品或服務(wù)有什么用場。真正從客戶角度去定義我們所做的事情的價值，尤為重要。

　　找什么樣的投資人?

　　大部分人創(chuàng)業(yè)，都是各種千辛萬苦，比較幸運的話，可以開拓一個局面，生存下來不是問題，卻會遇到更大的挑戰(zhàn)，就是發(fā)展的問題。如何能夠抓住快速發(fā)展的機會，這就需要理清楚各方面的問題，保證公司有序發(fā)展，最終做大做強。否則，永遠只能是一個小公司。

　　假如你不想一輩子待在小公司，那就去一個成熟的企業(yè)，才有機會發(fā)展的更快，我們創(chuàng)業(yè)的目的就是要做一個大公司。

　　一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)和一個管理規(guī)范的企業(yè)是有很大區(qū)別的。創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難算出是否賺錢，并且往往沒有計劃，導(dǎo)致沒有好的組織結(jié)構(gòu)，每個人身兼多職，長期處于非專業(yè)的領(lǐng)域做事，最終影響個人和企業(yè)進一步的發(fā)展。此外，沒有預(yù)算和規(guī)范的董事會，不能經(jīng)常復(fù)盤。而管理規(guī)范的企業(yè)則正好相反。

　　一旦有一個比較大的機會，團隊也具備相關(guān)經(jīng)驗，只憑自己去做已經(jīng)來不及了，這時就需要找一個投資人。那么到底找什么樣的投資人呢?要根據(jù)不同發(fā)展階段來找相對應(yīng)的投資人，他們對你的幫助也是不一樣的。

　　剛創(chuàng)業(yè)階段，關(guān)鍵需要解決營銷問題，之后要有一幫人來幫你抓住機會。這里很難的是，如何吸引正確的人，團隊之間如何進行合作等。外部投資人進來時，需要財務(wù)是規(guī)范的，那么成本就相對較高。

　　說服投資人其實很簡單：

　　1.為什么要做這個生意?

　　2.為什么要這么做這個生意?

　　3.為什么要你做這個生意?

　　話題順序很重要，算是個漏斗式。其中對于最難達成共識的地方，最好找機會與投資人好好聊聊，也是不錯的。

　　作者：付利軍

　　來源：管理智慧(ID：shzb2010)