小鵬變「大」，銷量能否迎來熱烈？

　　7月26日，小鵬汽車和大眾汽車向汽車行業釋放了一枚重磅炸彈-雙方將面向中國的中型車市場，共同開發兩款大眾汽車品牌的電動車型。大眾汽車將向小鵬汽車增資約7億美元(約 50 億元人民幣)，以每 ADS(美國存托股份)15 美元的價格收購小鵬汽車約 4.99%的股份。

　　官宣過后，小鵬汽車創始人何小鵬在朋友圈曬出了他和大眾汽車集團(中國)董事長兼 CEO 貝瑞德的合影，“我期待大和小的攜手，將*的技術，*的產品，*的品牌帶到全球。”何小鵬如此表示。

　　在新四化大框架下，傳統車企投入了不少資源，但效果仍不及預期。為了提高轉型的成功率，大眾汽車做了一個影響深遠的決定-向國產新能源勢力拋去“橄欖枝”，這開創了行業先河。

　　對小鵬汽車來說，這無疑是強有力的“背書”，大眾汽車則可以借此獲得體驗更優的智能化能力，雙方可謂是各取所需。

　　不過，汽車行業內有過多個強強聯合的案例，多數都以虎頭蛇尾收場，再考慮到新能源汽車市場變化較大，雙方的合作存在一定的不確定性。

　　01 合作剛剛開始，股價先漲為敬

　　官宣后，資本市場十分看好雙方的合作，小鵬汽車在美股大漲近40%，股價創下一年以來新高。

　　在此之前，傳統車企多次炮轟過新勢力，內容包括PPT造車、不懂汽車等等。大眾與小鵬的合作開創了行業先河，這也是資本市場和輿論高度關注雙方合作的原因。

　　一位二級市場投資者對節點財經表示，大眾的舉動盡管有些“違背祖訓”，但也不難理解。畢竟特斯拉早已經殺到狼堡(大眾總部所在地)了，大眾不可能不著急，中國的新勢力是鮮有的能在新能源上抗衡特斯拉的勢力。

　　從公告內容來看，此次合作有幾個值得注意的細節。

　　首先，雙方合作的方向包括平臺和智能化兩部分。

　　雙方將基于小鵬的G9車型平臺(電子電氣架構平臺)，以及小鵬的智能座艙、高階輔助駕駛系統軟件，共同開發兩款B級電動汽車車型。在銷售時，這兩款B級車將會是“大眾標、小鵬心”。

　　大眾汽車還在公告里提到了奧迪品牌與上汽集團即將展開的合作，雙方將在中國市場推出全新的電動車型。

　　無論是與小鵬的合作車型還是與上汽的合作車型，都不會出現“左右互搏”的情況。用貝瑞德的話說就是，大眾將面向中型車市場，奧迪則會開辟一個全新的高端細分市場。

　　這個細節告訴我們，大眾的耐心已經不多了。

　　與小鵬的合作并不是這家汽車巨頭*次嘗試轉型，此前的嘗試都不算順利。

　　去年，前大眾集團CEO赫伯特·迪斯被迫離職，市場普遍認為，其離職原因是由于他創辦的 CARIAD (大眾集團旗下的軟件公司)進展緩慢，CARIAD負責的車機系統不僅讓新車型一再跳票，交付后也存在諸多問題，比如無緣無故黑屏、無法OTA升級等。

　　在2022年年底，大眾汽車乘用車品牌CEO施文韜表示，大眾的部分車機上的 MIB3 信息娛樂系統的表現“很糟糕”。同時，他承諾，大眾會在未來兩年不斷完善車機的操作體驗，這恰好是小鵬的優勢地帶。正如貝瑞德所說，“與小鵬汽車的攜手，讓我們在中國關鍵技術領域有了另一個強有力的合作伙伴。”

　　更重要的是，大眾之前不是沒有在智能化上投資過其他企業，但從沒有涉及電動平臺，這說明大眾在智能化合作上的尺度比以往更大。

　　其次，這兩款車型的投產時間是2026年，也就是說三年以后市場才能初步看到1+1 能否大于2。

　　另外，根據協議約定，小鵬將在2024-2025年收到來自大眾的技術服務費，2026年新車型正式投產后，小鵬拿到的收益將與銷量規模成正比。

　　何小鵬在與投資人溝通時表示，與大眾合作收取的不是技術授權費，而是技術服務費，雙方并非簡單的項目合作、IP轉讓，而是在聯合研發過程中小鵬與大眾各自貢獻力量，小鵬貢獻智能平臺和軟件，上車體和車型設計、內外飾由大眾開發。自動駕駛底層技術還是掌握在小鵬手里，軟件將以OTA方式交付。

　　在汽車行業，曾經有多個強強聯合的案例，但不是所有強強聯合都能達到1+1大于2的效果。

　　實際上，大眾并沒有把雞蛋放在一個籃子里。

　　去年10月，CARIAD宣布將與地平線成立合資企業，大眾計劃投資約24億歐元(約168億元人民幣)，在合資公司中持股達到60%，合作內容包括為大眾集團在中國的純電動車型聯合開發全棧式高級駕駛輔助系統和自動駕駛解決方案，以及在單顆芯片上集成多種功能，提高系統穩定性，節約成本，降低能耗。

　　總體來看，雙方的合作有較大的積極意義，但效果如何，現在還無法下結論。

　　02 小鵬穩了？

　　這次合作，對目前的小鵬具有重要意義。

　　2022年9月，小鵬發布了G9，市場在發布前對它給予了較高的關注。但由于SKU過于復雜、賣點不清晰，G9沒能幫助小鵬完成品牌上探和提升銷量的使命。截至2023年7月，G9的累計銷量只有7136輛。去年8月至今，小鵬的月銷量只在12月回到了10000+的水平。

　　具體到今年上半年，小鵬的銷量為4.14萬輛，理想的銷量為13.91萬輛，蔚來的銷量為5.5萬輛。相較之下，過去的新勢力“三劍客”已明顯分化，而小鵬是末尾的那一個。

　　與此同時，小鵬的業績也在下滑。2022年，小鵬的收入同比增長27.95%，這是其上市以來增長最慢的一年。

　　目前，小鵬的收入來源分為汽車銷售和服務及其他兩部分，其中汽車銷售的占比超過90%，如果銷量表現不佳，小鵬的收入模型就會“變形”。今年一季度，小鵬的汽車銷售收入同比下降了49.8%，收入下降了45.9%。

　　在這種情況下，大眾的背書相當于送了一劑靈丹妙藥。

　　一方面，大眾拿出了7億美元的真金白銀入股，可以在一定程度上緩解小鵬的現金流壓力，并且還可以讓小鵬提前鎖定技術服務費收入，這對小鵬來說是雪中送炭。小鵬汽車名譽副董事長兼聯席總裁顧宏地表示，小鵬汽車預計從與大眾的交易中獲得可觀的經常性收入，可能比預期更早實現盈利。

　　另一方面，大眾選擇和小鵬合作，相當于肯定了小鵬的成績和實力，這可以給小鵬品牌帶來一層光環。要知道，即便是到了2023年，還是有一些消費者擔心新勢力隨時會破產，而不選擇新勢力的產品。官宣后，就有網友在網絡平臺上留言表示“不用擔心破產了”。

　　此外，這次合作的范圍還包括供應鏈領域，這恰恰是小鵬需要優化的地方。

　　G6在6月上市后，何小鵬就去工廠“擰螺絲”了。據小鵬汽車官網顯示，G6Pro版的提車時間為6周，G6Max版需要等待12周，這說明小鵬的產能跟不上需求的節奏。

　　截止2023年上半年，小鵬的累計交付量突破了30萬輛，這個規模大約相當于大眾汽車在中國市場一個半月的銷量，這很難讓小鵬在供應鏈獲得足夠的地位，進而影響到公司的毛利率、產能，大眾可以給小鵬提供供應鏈方面的支持。

　　鑒于雙方都強調合作是長期的，大眾在供應鏈方面給小鵬帶來的“降本增效”，有可能會是小鵬盈利的另一個助力。

　　03 小鵬還有什么看點？

　　在新四化大趨勢下，傳統車企面臨轉型難題，大眾是轉型的積極分子。從Argo AI、國軒高科、地平線到小鵬汽車，可以看出，大眾早就意識到了自己的短板，且已選擇了較高效的合作方式。

　　但是，這些合作目前都沒給大眾帶來增益。

　　大眾今年上半年的純電汽車交付量為32.16萬輛，同比增長48%。分區域來看，大眾的純電動汽車在歐洲和美國都取得了大幅增長，在中國市場同比下降了2%，規模為6.24萬輛，約占大眾純電動汽車銷量的19%，是大眾純電動汽車的第二大市場。

　　在此背景下，大眾與華為、地平線等公司都有過接觸，最終選擇了地平線和小鵬，前者負責從0開始研發一套進度不明的智駕方案，后者的智駕系統已經實實在在地跑在路上。

　　也就是說，在智駕領域，地平線和小鵬是大眾選中的“兩匹馬”，小鵬不是大眾的“*”。因此，自強才是小鵬自救的根本之道。

　　對小鵬來說，賣車是最重要的收入來源，每款車型的表現都至關重要。

　　今年6月，小鵬發布了G6，它被認為是小鵬的救星，市場明顯感覺到G6吸取了G9的經驗教訓。G6的SKU采用了市場主流的續航+Pro或者Max的組合方式，賣點簡單直接。

　　同時，G6入門版售價較Model Y低了約6萬元，最高版比Model Y的最高版低了約九萬元。價格也有競爭力。

　　更重要的是，G6體現了小鵬在智能化上的最新進展，包括800V平臺、3C電池和高級輔助駕駛等。小鵬總裁王鳳英曾指出，小鵬存在兩個問題，其中之一是缺乏聚焦的智能特性，沒有差異化。如今看來，小鵬已經作出了針對性的調整。

　　除了賣車，軟件服務也是小鵬的潛在增長點，小鵬對標的特斯拉已經做到了這一點。

　　2012年，特斯拉Model S在汽車行業內*次實現了OTA(Over-The-Air)升級，開啟了“軟件定義汽車”時代，讓軟件付費訂閱成為可能。去年四季度，FSD 的收入達到了3.24億美元，公司賬上短期遞延的收益高達17億美元，其中有10億美元與FSD有關，且這項業務的毛利率高達90%。

　　具體到小鵬與大眾的合作，此次合作的模式有其特殊性。

　　傳統車企將在進行新四化轉型時，通常有兩個選擇，內部開發和對外合作，而對外合作又分為不同的參與度。

　　其中，參與度最深的當屬選擇華為智選模式的塞力斯，小鵬與大眾的合作更像是“大眾選擇了華為的HI模式”，小鵬為大眾提供電子電氣架構，充當智駕軟件Tier1。

　　從各方面來看，小鵬與大眾的合作，是雙方的利益共創，也是新能源汽車行業加速洗牌背景下的一個新變量，這種合作模式可能會成為業內的新趨勢，新勢力與傳統車企的合作可能會越來越多。