閑魚“接盤”溫州皮革廠

　　溫州皮革廠的老板們，在閑魚上“翻身”了。

　　作者/赫里

　　出品/新摘商業評論

　　提到洗腦神曲，《江南皮革廠》必然在列。

　　2015年，祖國大江南北無人能逃《江南皮革廠》的魔性洗腦：“浙江溫州，浙江溫州，最大皮革廠，江南皮革廠倒閉了!”

　　溫州憑借此曲一舉“出圈“，讓全國人民牢牢記住了跑路不忘帶上小姨子的溫州老板和通通20塊的溫州真皮皮革。也是從這一年開始，揮淚甩賣皮革的故事與溫州如影隨形。

　　七年后的今天，“江南皮革廠”依舊是大家對溫州的記憶點。最近，有大批溫州皮革廠倒閉的老板們在閑魚上“復活”了，這些賣家借著“江南皮革廠倒閉“的老梗，重新做起賣鞋生意。

　　2022年了，買家還能在閑魚上薅到江南皮革廠的羊毛嗎?溫州老板能在閑魚上實現咸魚翻身嗎?冷飯新炒，暴露了溫州皮鞋怎樣的困境?新摘與幾位在閑魚上賣溫州鞋的老板聊了聊，摸清了這些頂著江南皮革廠倒閉名號的生意密碼。

　　一、溫州皮革廠倒閉的老板們，在閑魚“復活”

　　“需要嗎?今天可以發貨。”

　　“需要嗎?選個顏色。”

　　“你好老板，款式有合適的嗎?庫存隨時變化呦。”

　　在閑魚上搜索“江南皮革廠”，立刻會跳出各式各樣的賣家，其中以售賣溫州皮鞋居多。

　　“江南皮革廠倒閉了，原價499，只有最后20雙!!!!!”點進一家標題自帶喊麥效果的店鋪，可看到一款原價699元，現價只要49元的溫州皮鞋。

　　據店主介紹，鞋為自家廠子生產，頭層牛皮，便宜又舒服，并特意強調“自己的爸爸也在穿”。

　　當被問到，廠子是否真正倒閉時，店主則答復，其實是最近搞活動，清倉大處理。緊接賣家便問：“需要嗎?今天可以發貨”，沒過多久，賣家再次追問：“需要嗎?選個顏色。”

　　打著促銷名頭，將閑魚作為清貨平臺的不止一位賣家。“實體店，直接和廠家合作。我在廣州，現貨在倉庫。”閑魚上，有老板以實體店關閉為由，低價售賣溫州奧康皮鞋。

　　“你要什么貨，多少量，價格在多少?”仔細詢問買家需要的鞋子單價、碼數及風格之后，賣家會給到一張較為詳細的現貨明細。

　　至于鞋子是否為新款，是否有正規售后的問題，賣家坦言，是正品但不是新款，因為新款成本至少貴一倍。同時買斷款沒有售后服務。

　　見新摘未再回復，賣家于四天后“溫馨提示”：“你好老板，款式有合適的嗎?庫存隨時變化呦。”

　　在接下來的采訪中，新摘發現，閑魚上的溫州鞋貨源渠道可謂五花八門，總結起來大概有以下幾類：

　　與溫州代工鞋廠相關的內部人員，倒賣代工產品、瑕疵品。

　　與溫州鞋廠直接合作的鞋店老板，線上清倉代理品牌的鞋子。

　　因疫情等多方面原因外貿轉內銷的中小型工廠，即接受批量訂單，也接受單個售賣。

　　二道販子型批發商，自己多渠道批發各種有牌、無牌鞋子，既線下批發也線上開店。

　　這些溫州鞋賣家之所以將閑魚作為售賣平臺，是瞄準平臺上匯集的大量抱著“撿便宜”想法的買家，如此一來，打著“江南皮革廠倒閉”的噱頭，在閑魚上肆意清貨就再合適不過。

　　然而，細心的買家不禁疑問，溫州鞋怎么會有如此混亂的進貨來源?一雙鞋子怎么會有這么大的便宜可撿?

　　這還要從溫州鞋的銷售模式和產業鏈說起。

　　二、從哪薅來的溫州皮鞋羊毛?

　　“來閑魚有好多年，賣鞋應該是前年開始發著玩的，沒想到能賣點，慢慢地就越發越多了。”

　　在閑魚上，一位自稱是鞋廠上班員工的賣家，其主頁顯示已到閑魚5.6年，信譽度極好，254個寶貝幾乎都是來自溫州的皮鞋，其中包括蜘蛛王、奧康、意爾康、德賽帝倫等溫州知名品牌。據本人講，這些鞋子均為其上班的鞋廠代工品牌。

　　“鞋子代工很正常，蜘蛛王好幾個產房全部出租出去，自己就留一兩條生產線，其他都是外面貼牌加工。奧康、紅蜻蜓這些也都一樣。“賣家透露，與南極人賣吊牌不同，這些代工的鞋子均有自己的質檢部門，鞋子做好后檢驗合格才能上市銷售。自己賣的則是多生產的鞋和瑕疵品。

　　事實上，溫州的代工鞋企已非常成熟，永嘉甌北、鹿城雙嶼已分別形成男鞋和女鞋的代工基地。目前，溫州不少知名品牌鞋企均通過本地企業代工生產皮鞋，甚至有品牌關閉自有工廠，全部代工生產。

　　如此一來，不難解釋為什么閑魚上會出現工廠內部員工或親屬以低價銷售品牌鞋的情況，并信誓旦旦保證：“不怕品牌方來找，我賣的都是真的”。

　　新摘在采訪過程中還發現，有賣家以“與工廠直接合作”“有原裝鞋盒“來自證正品，這類賣家大多屬于某品牌代理商。

　　在溫州，很多鞋企很早就打造了一條屬于自己的銷售鏈，早期大多以自營為主，但隨著自營成本越來越高，鞋企紛紛轉向代理模式。

　　這些代理商在代理模式中擁有一半的組織貨品搭配的權力。以鞋盒為例，代理商可以使用與鞋子不是同一家廠商產的鞋盒，也可使用原裝鞋盒。雖然代理模式讓鞋企廣開銷路，但隨著組貨權的移交，很難避免貨品搭配不統一的情況，可想而知，品牌影響力也會隨之下降。

　　代理模式的另一弊端在于，代理商盲目下單，長此以往很可能導致資金鏈斷裂，品牌商不得已只能收回鞋子，虧本甩賣。

　　據知情人士透露，閑魚上原價798甩賣63.20塊一雙的保羅蓋帝男鞋，前不久就因這種代理模式不得已將這兩年的所有鞋子回收，血虧處理。“出廠價在150左右的鞋子，處理價六七十，甚至更低。“

　　品牌商揮淚斷臂，使得溫州鞋買家在閑魚上有羊毛可薅，這也是為什么有賣家說，只要找對了，閑魚上有些東西還是非常不錯的。

　　三、被神曲“耽誤”的溫州鞋商

　　不得不說，當年一首《江南皮革廠》確實圓了很多街頭小販想要日進斗金的夢想，江南皮革廠似乎也成為人們心中庫存永不枯竭的“供貨商”。

　　但從此，溫州皮革也與廉價畫上了等號。

　　“在閑魚，買家一砍砍個幾十，都嫌貴我就不想賣了”，一位賣家在采訪中抱怨，自己在售的鞋子均價在50元上下，大多為款式好看的斷碼鞋，有些牌子別人沒聽過都以為是雜牌，實際上淘寶專賣店賣好幾百。

　　明明與廣州、泉州、成都并稱為中國四大鞋都，為什么溫州鞋總是難逃低價的標簽，讓人覺得可以肆意砍價薅羊毛?

　　“就差直播了”，閑魚上一位做外貿皮鞋生意的賣家告訴新摘，公司在閑魚上就是順手賣，在其他平臺都有店鋪，如今就只剩下直播這一方式沒有嘗試。也有其他賣家表示，自己在拼多多、微信朋友圈都有店鋪，閑魚只是線上賣貨的一種嘗試。

　　一邊喊著“皮革廠倒閉，低價甩賣”，一邊苦低價久矣，大批溫州鞋老板們開始在閑魚之外積極自救。

　　他們自知，沉疴積弊在于品牌的缺失、營銷手段和設計的老舊。相較于大牌鞋廠，溫州更多的還是各種與制鞋有關的工廠，如原料加工廠，組裝廠，打樣廠。溫州能夠真正將這些工廠整合到一個生產鏈條的品牌少之又少，至于有品牌保護意識的企業更是鳳毛麟角。

　　很多年來，溫州鞋企之間在設計上互相模仿，并以低價作為競爭籌碼，微薄的利潤制約了企業高質量發展，讓企業在品牌方面的投入有心無力。

　　由此，溫州鞋陷入“銷售難—用低價打開銷路—沒有多余利潤做產品和品牌—銷售更難”的惡性循環。

　　為了打破這一魔咒，溫州傳統皮鞋行業從頭到腳都在“換血”，既有設計和營銷策略“術”層面的推陳出新，也有基于企業底層數字化建設的精耕細作。

　　以奧康為例，2021年一季度,奧康投入研發費用達931萬元,相較于去年同比增長12%,在研發的過程中,已經申請了166項鞋類專利。同時，設計更加年輕化，踩著國潮的東風，走進故宮發布“山海瑞獸”為主題的《時尚大師》聯名鞋款，拉近了品牌與年輕消費者的距離。

　　在運營上，較為出彩的一點是利用數字化手段打造私域流量，培養顧客對品牌的忠誠度，提升零售數據。

　　紅蜻蜓在2018年與阿里巴巴合作，完成上千家線下自營及聯營門店的智慧門店改造，并用一年時間積累506萬個線下會員數據。2019年6月，紅蜻蜓私域用戶已近千萬級別，并利用私域社群配合運營手段，在2021年雙十一期間，賣出1萬多張卡券，銷售業績超過500萬元。

　　渠道不再單靠線下代理，轉而擁抱線上電商。已知，奧康集團已經初步形成本地化的“線下體驗店+移動APP+微信端+智能物流”的新零售業態，并借助直播電商這個全新的營銷渠道，逐步恢復至“疫前”銷售業績。

　　康奈集團也于2021年搞了一個大動作——與抖音合作，成立了中國第一家鞋靴類直播基地——溫州抖音電商直播基地，試運營不到1年，月度商品交易總額已達到1.6億元。

　　跳出閑魚，溫州鞋老板早已拋掉“江南皮革廠倒閉”的噱頭，開始用實力拼聲譽、拼銷量，上閑魚賣貨亦是他們“觸網”轉型的手段之一。

　　知乎上那句“現在的年輕人還穿皮鞋嗎”的提問，道出了溫州皮鞋窘境的根源。

　　面對廣州高端鞋的碾壓和泉州運動鞋的后來居上，溫州皮鞋確實有些黯然失色。但作為中國鞋革業的發祥地，拿了無數個行業第一，擁有眾多知名品牌的溫州來說，從來不該只有“江南皮革廠”一個記憶點。

　　如今，溫州已經有一部分鞋子“先貴起來”，努力從國內鞋都向世界鞋都邁進。只是這世界上最長的路，是改變買家對品牌認知的心路。

　　希望假以時日，溫州皮鞋再現身閑魚時，賣家不再是“翹首等待被薅的羔羊”，買家的關注點則放在“已鑒定”而非可否“小刀”。