門店收縮等于“開年不利”？錢大媽未來走向何方？

　　氣勢洶洶的社區(qū)生鮮零售超市錢大媽終于緩下了擴(kuò)張的腳步。

　　1月19日，錢大媽向外宣稱對北京門店進(jìn)行調(diào)整。據(jù)多家媒體報道，錢大媽在北京的所有門店都已進(jìn)入歇業(yè)狀態(tài)，在經(jīng)過資源整合后，或許預(yù)制菜會成為下一個重點(diǎn)發(fā)力的方向。

　　在去年早些時候，生鮮新零售還被視作潛力無限的風(fēng)口，錢大媽作為其中代表之一，被資本和市場賦予了極高的期望。然而隨著央視曝光錢大媽加盟商虧損內(nèi)幕，其口碑遇到了前所未有的滑鐵盧，人們發(fā)現(xiàn)隱藏在鮮花掌聲背后的是一地雞毛。

　　為了挽回口碑，同時也是為了尋找更健康長久的商業(yè)模式，錢大媽開始在其“大本營”試水小店這種新型門店。與常規(guī)門店相比，小店的規(guī)模更小，主要面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)等下沉市場，然而這種模式能否跑通目前還是未知數(shù)。

　　很明顯，錢大媽已經(jīng)來到了發(fā)展的瓶頸期，生鮮零售的故事，錢大媽還能講好嗎?

　　擴(kuò)張紅利衰退，錢大媽走進(jìn)轉(zhuǎn)型陣痛期

　　錢大媽是社區(qū)生鮮賽道上最早的一批玩家。

　　2012年，錢大媽在深圳開出首家社區(qū)門店，喊出“不賣隔夜肉”的口號，以日清打折的商業(yè)模式站穩(wěn)腳跟，隨后花了6年時間開出了1000家門店，并引起了資本的高度關(guān)注。

　　在D輪融資后，短短3年時間，錢大媽完成了從1000到4000的飛躍，并走出廣東，進(jìn)入了上海、北京、杭州、武漢、長沙、蘇州、無錫等一二線城市。

　　入行早+擴(kuò)張快并沒有為錢大媽帶來絕對優(yōu)勢，隨著風(fēng)口吹到生鮮賽道，巨頭紛紛攜資本入局，激烈的市場競爭下，錢大媽卻漸漸展現(xiàn)出疲軟的發(fā)展勢頭。

　　如今的生鮮零售賽道著實(shí)熱鬧得很，前置倉模式中有已經(jīng)完成IPO的叮咚買菜和每日優(yōu)鮮，社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域美團(tuán)優(yōu)選、橙心優(yōu)選、淘菜菜等背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭，敢于向外宣稱“投入不設(shè)上線”，而在新零售賽道上，盒馬鮮生以精致的小份菜俘獲了一眾白領(lǐng)消費(fèi)者的“芳心”。

　　與這些對手相比，錢大媽的優(yōu)勢并不明顯。

　　從盈利能力上看，明面上，錢大媽是面向C端的生鮮超市，靠售賣生鮮產(chǎn)品盈利，但深入分析后可以發(fā)現(xiàn)，加盟店占據(jù)了錢大媽門店的絕大部分，可以說，“賣模式”賺取加盟商的錢，才是支撐錢大媽如此快速擴(kuò)張的根本。

　　而隨著“加盟商虧損”的負(fù)面新聞曝光，錢大媽的盈利能力不可避免遭到了質(zhì)疑。此外，如叮咚買菜、美團(tuán)優(yōu)選、盒馬鮮生之類的競爭對手，要么已經(jīng)完成IPO募集到了充足的資金，要么就是背靠巨頭有源源不斷的資金流“輸血”，相比之下，錢大媽的資金儲備還是略弱。

　　實(shí)際上，社區(qū)生鮮零售并不見得是一門難以盈利的生意。只是生鮮的毛利率普遍偏低，想要實(shí)現(xiàn)盈利往往需要更長的發(fā)展周期，據(jù)錢大媽招商人員稱，加盟商回本時間理想狀態(tài)在3年左右。

　　然而對于加盟商而言，3年的回報周期顯然是太長了，在重資產(chǎn)投入的情況下，很難有個人加盟商能承擔(dān)得起3年虧損。

　　因此，當(dāng)快速擴(kuò)張時期過后，錢大媽要如何保住現(xiàn)有的市場占有率，在不萎縮的情況下找到健康的發(fā)展模式，就成為了當(dāng)務(wù)之急。

　　錢大媽“減負(fù)”，如何講出新故事?

　　無論是推出“爭鮮小店”這類簡裝店，還是嘗試進(jìn)入預(yù)制菜市場，其本質(zhì)上都是錢大媽在“減負(fù)”。

　　據(jù)錢大媽招商宣傳冊介紹，其一家60平米的標(biāo)準(zhǔn)店鋪在前期投入大約需要40萬元，這還不包括門面租金費(fèi)用。一般來說為了保證門店流量，錢大媽多選址于人流量密集的成熟小區(qū)，這就導(dǎo)致其門面租金相對較高。從投入上看，錢大媽是典型的“重資產(chǎn)”模式。

　　同時，由于錢大媽定位社區(qū)，說到底，是在與菜市場搶生意，這又使得其定價不能太高，平價模式下毛利率自然也很難上去。

　　重資產(chǎn)、低毛利意味著無法賺快錢，換言之，投資者需要給予錢大媽更多的時間和耐心等候回報。

　　但在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)時代，這種等待無疑存在很大風(fēng)險，這也是錢大媽如今積極“減負(fù)”的原因。

　　筆者認(rèn)為，站在市場大環(huán)境的角度上看，電商+線下簡裝店并行的模式可能會是錢大媽當(dāng)下最好的選擇。一方面，電商可以有效減少生鮮的損耗，降低人工、門面租金等成本，另一方面，門店可提供生鮮產(chǎn)品展示的場所，喚醒人們的消費(fèi)欲望。

　　消費(fèi)者在選擇買菜場所的時候主要考慮有三點(diǎn)：平價、便利、品種多。錢大媽在近十年的發(fā)展過程中，已經(jīng)形成了較為完善的供應(yīng)鏈，平價、便利這兩點(diǎn)需求其都能滿足。但受制于門店規(guī)模，“品種多”這一需求只能依靠電商平臺來實(shí)現(xiàn)。

　　就目前的情況看來，錢大媽在電商端做得并不算好，僅有小程序和美團(tuán)、餓了么等外賣渠道。據(jù)筆者觀察，小程序的銷售模式與社區(qū)團(tuán)購類似，也是“隔日自提”，但商品種類與商品數(shù)量卻明顯不如美團(tuán)優(yōu)選等“專業(yè)選手”。

　　蔬菜界面僅8種產(chǎn)品，筆者于下午六點(diǎn)左右登陸小程序，發(fā)現(xiàn)有些菜品顯示“已售罄”

　　實(shí)際上，錢大媽是有做“社區(qū)團(tuán)購”的實(shí)力的。由于長久以來堅持“不賣隔夜肉”，錢大媽在倉儲配送方面有一套完整的流程，且在進(jìn)駐新城市時，錢大媽都會對接附近的蔬菜基地及供應(yīng)商，完善供應(yīng)鏈。從這個角度來看，錢大媽是可以在保證產(chǎn)品新鮮的前提下及時配送至自提點(diǎn)的。

　　不過，如今生鮮電商的賽道擁擠，錢大媽想要從中分一杯羹并不容易。“減負(fù)”之路并不好走，前路漫漫，錢大媽仍需“修煉”。

　　文|小謙筆記(xiaoqianshuo)