特殊社交龍頭Blued的野心

　　微信公眾號：阿爾法工場　 牛楚云

　　4900萬用戶、年入7.59億，藍城兄弟背后是一個被市場忽視的群體。

　　近日，藍城兄弟(BlueCity Holdings Ltd.)向美國證券交易委員會(SEC)遞交招股書，初步計劃募資5000萬美元(約合人民幣3.5億元)。促使這家公司赴美上市的關(guān)鍵，是其旗下的核心產(chǎn)品：Blued——一款面向同性社交的軟件。

　　據(jù)招股書顯示，Blued的用戶數(shù)、付費率等相關(guān)核心數(shù)據(jù)均呈現(xiàn)迅猛增長趨勢，在其垂直領(lǐng)域，Blued已占據(jù)絕對的優(yōu)勢。

　　藍城兄弟的前身，是其創(chuàng)始人耿樂創(chuàng)建于2000年的個人網(wǎng)站“淡藍的回憶”。現(xiàn)在，“淡藍的回憶”成長為“Blued”，耿樂為其龐大的用戶群體搭建了一個更加龐大的社交空間。

　　藍城兄弟赴美上市的背后，是中國社交風云激蕩的20年。

　　01社交是門好生意

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)從發(fā)展之初，就一直與“社交”這個關(guān)鍵詞形影不離。

　　1978年，遠在芝加哥的美國人發(fā)布了歷史上第一個BBS系統(tǒng)，幾經(jīng)修改，改變世界的FidoNet(惠多網(wǎng))誕生了，因為它上面有個功能：實現(xiàn)自動互傳信息。這一下，便給了普通人能在互聯(lián)網(wǎng)上交到萬里之外朋友的機會。

　　隨后，在中文互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也嗅到了時代發(fā)展的氣息，并逐漸走向分野。求伯君與雷軍金山走向了軟件生意，在之后的時間里沉浮不斷;丁磊的網(wǎng)易開啟了門戶時代的大門;馬云從美國歸來做起了電子商務(wù);而馬化騰則一頭扎入社交的生意里，開始做起了“QQ”。

　　但社交這門生意在當時卻沒人看好。因為當時的互聯(lián)網(wǎng)社交屬于高成本社交，電腦屬于奢侈品不說，網(wǎng)費也不是普通人交得起的;第二則是社交關(guān)系的維護異常困難，全中國有著上萬個BBS。

　　千禧年后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，社交成本逐步降低，相親網(wǎng)站破土而出。

　　當年火爆的相親網(wǎng)站，其實遵循的是社交網(wǎng)絡(luò)的終極目的：不斷減低你維系社交關(guān)系，拓展社交關(guān)系和沉淀社交關(guān)系的成本，降低滿足三大動機的成本。（人類行為有三大動機：求生本能、性沖動和渴望偉大。）

　　而上述理由讓社交這個好生意分為兩大流派，一個是熟人社交，另一個是陌生人社交。如果說相親網(wǎng)站代表著陌生人社交配對的1.0時代，那么陌陌(MOMO.US)、Tinder的出現(xiàn)則將陌生人社交帶到了2.0時代。

　　2011年左右，移動互聯(lián)網(wǎng)方興未艾。手握一億用戶的微信還在謹慎試探陌生人社交，但是同年8月，一款名為“陌陌”一經(jīng)推出便搶占高地，僅用了一年的時間就突破了100萬的用戶。

　　2014年底，陌陌赴美IPO，開啟了異性社交一家獨大的局面。如今，陌陌已經(jīng)是一家年賺45億人民幣，市值超過40億美元的公司。

　　陌生人社交精準摸到了消費需求的脈，為6億多孤獨的人找到了歸屬。越來越多人嗅到了“荷爾蒙”的商業(yè)價值，騰訊(00700.HK)、阿里(BABA.US)、京東(JD.US)這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭還在尋找機會。

　　但是在這個巨大的市場中，一個群體的需求被忽略了。

　　02同性社交的缺口

　　需求上漲，供給一定會跟上。陌生人社交這個看似越來越平衡的供給關(guān)系，實際上存在著一個“缺口”。

　　這個缺口，也因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，開始發(fā)生著變化。

　　2000年，年輕的耿樂對于自己的性取向感到迷惘。在那個保守的年代，他無法與周圍的人分享自己的感受，只能在網(wǎng)絡(luò)上尋找出口。他創(chuàng)辦了一個叫做“淡藍色的回憶”的網(wǎng)站，發(fā)表自己的想法和故事，分享國內(nèi)外有關(guān)LGBTQ(性少數(shù)群體)的信息。

　　耿樂收到的留言越來越多，有時一天達數(shù)百條，這個地方逐漸成為他們的私密之地。

　　和異性戀不同，同性戀一直在黑暗里行走。“淡藍色的回憶”在發(fā)展過程中，遭遇了多次關(guān)停。作為中國最早的LGBTQ社區(qū)，耿樂“抱著服務(wù)器”，和他的網(wǎng)站“在城市之間打游擊”。

　　轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2008年，當時正值奧運會，一家中央媒體報道了“淡藍網(wǎng)”。2012年，一家門戶網(wǎng)站以“淡藍網(wǎng)”為報道對象，拍攝了紀錄片。此后，越來越多的媒體關(guān)注到耿樂和他的網(wǎng)站。

　　與此同時，從PC端起家的耿樂感受到了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)。在陌陌和Tinder等陌生人社交軟件陸續(xù)出現(xiàn)后，耿樂決定做一款同性社交軟件，Blued由此誕生。

　　社會的進步包容和巨大的需求缺口，給了耿樂機會。

　　在研究分析了國外的競品后，耿樂及其團隊開始著手推出更加“本土化”的Blued。Blued重視各項功能的延展，在基于LBS技術(shù)(基于地理位置的服務(wù))實現(xiàn)“打招呼”的第一步后，通過動態(tài)、廣場、直播等功能，致力于把平臺內(nèi)容沉淀下來、把用戶關(guān)系維系起來。

　　不到一年的時間，Blued注冊用戶數(shù)就突破了100萬。

　　快速的增長印證了這個細分市場的巨大需求。

　　根據(jù)沙利文的統(tǒng)計，全球LGBTQ群體在在線社交平臺上的MAU從2014年的3.5億人增長到2018年的6.2億人。按收入計算，大中華區(qū)LGBTQ在線社交平臺市場規(guī)模從2014年的2.5億美元增加到2018年的6.9億美元，復合年增長率為26.6%。

　　Blued踩中了移動互聯(lián)網(wǎng)和陌生人社交的風口，并搶先占領(lǐng)了同性社交的垂直市場。

　　03Blued的國際化

　　經(jīng)過幾年的發(fā)展與沉淀，耿樂要再往前走一步。

　　6月16日晚間，藍城兄弟啟動赴美IPO。從招股書看，其重要終端Blued已經(jīng)成為中國最大的同性交友軟件，國內(nèi)市場占有率超過90%。

　　平臺的平均MAU和DAU分別是國內(nèi)同行業(yè)第二名的6倍和近7倍;日均停留時長超過60分鐘，平均每日打開次數(shù)超16次，次月留存率達71.0%。

　　對于LGBTQ人群來說，他們對于自己個性、創(chuàng)造力的展示需求，比異性戀群體更加突出。這一特點被Blued抓住，并轉(zhuǎn)化到了產(chǎn)品上，廣場、直播等功能的推出，即源于此。

　　對于用戶需求的捕捉和商業(yè)洞察力，讓Blued在國內(nèi)市場展現(xiàn)出了足夠的優(yōu)勢，探索國際化道路成為新的引擎。

　　2014年11月，Blued宣布用戶數(shù)破1500萬，其后，Blued開啟國際化道路。隔年2月，國際版Blued在全球第一個同性婚姻合法化的國家——荷蘭上線。

　　耿樂知道開發(fā)海外市場意味著什么，“如果把國內(nèi)完全做透，再去拓展海外，機會或許已然不再”。

　　耿樂表示，提高國內(nèi)滲透率還擁有很大的商業(yè)化空間，這需要不斷開發(fā)更適合用戶需求的產(chǎn)品和功能，從而提高商業(yè)化變現(xiàn)的能力和質(zhì)量。而中國以外，更大的國際用戶市場不容忽視，截至2018年12月31日，全球LGBTQ群體總?cè)藬?shù)超過4.5億。預計到2023年將增長至5.91億(占總?cè)丝诘?.4%)。

　　截至目前，Blued在全球范圍內(nèi)的注冊用戶已經(jīng)超過4900萬，覆蓋210多個國家和地區(qū)。在600萬月活用戶中，海外月活用戶數(shù)占比超49%。

　　其中，亞洲地區(qū)是藍城兄弟的第一站。數(shù)據(jù)指出，亞太地區(qū)的LGBTQ人數(shù)約為3.0億人。目前，Blued已成為印度、韓國、泰國、越南最大的線上LGBTQ社區(qū)。

　　藍城兄弟在2019全年實現(xiàn)7.59億元營業(yè)收入，盡管還沒有扭虧為盈，但近兩年的調(diào)整后凈虧損率呈收窄趨勢。

　　特別需要指出的是，其會員服務(wù)付費用戶從2018年的8.5萬增長至2019年的45.7萬。成為營收增長的主要動力。

　　從財務(wù)數(shù)據(jù)來看，藍城兄弟用戶的付費意愿很高：2020年第一季度，直播服務(wù)收入為1.796億元。2019年，僅直播服務(wù)每付費用戶產(chǎn)生的平均收益ARPPU就高達2059元，同比增長61%。

　　相較其他群體，由于LGBTQ沒有養(yǎng)育子女的壓力，他們的平均可支配收入普遍高于普通人群。

　　2018 年，中國泛人群的個人年度消費支出約為2920美元，而LGBTQ的個人年度消費支出約為3120美元。

　　Blued是藍城兄弟在垂直陌生人社交領(lǐng)域的核心產(chǎn)品，與此同時，隨著技術(shù)的發(fā)展和社會的進步，藍城兄弟也在探索更加豐富、多元的服務(wù)，諸如男性健康、家庭計劃等。

　　正如上文提到的，藍城兄弟的核心價值并不僅僅體現(xiàn)在它的增長或變現(xiàn)能力上，這家公司深耕人群的恒心，賦予了它堅實的內(nèi)核。近20年的積累和沉淀，對于LGBTQ群體的了解與認知，是藍城兄弟隱形的寶貴財富。

　　社會日趨包容，環(huán)境正在變化，在保持國內(nèi)市場領(lǐng)先地位的同時，如何探索尚有更多潛在機會的國際市場、如何挖掘成熟市場的未來潛力，相信將是藍城兄弟接下來最重要的課題。