回歸渠道價值，對壓貨說“NO”

　　6月15日由人稱T客和T媒體主辦、海納匯協辦的「中國軟件渠道伙伴大會」在北京召開，大會以“回歸渠道價值”為主題，吸引了來自全國各地的300多家渠道商和1000多名參會嘉賓。

　　會上，來自不同行業的十多家創始人或企業高管帶來了他們對行業的真知灼見，另外資本方也就如何驅動盈利爆炸式增長給現場嘉賓支招。同時，圍繞本次大會“回歸渠道價值”的主題，也設立了單獨的圓桌對話環節，另外活動發起者人稱T客趙恒還力邀了三位來自不同領域的點評嘉賓從資本方、渠道運營方、渠道方的角度對演講嘉賓做了中肯、犀利的點評，成為大會一大亮點。

　　大會的另一個亮點就是T研究推出了新戰略及新產品T數據平臺，將T研究幾年來在SaaS領域積累的數據與行業伙伴分享。聯合創始人江濤介紹，在該平臺上，用戶只需通過一個賬號就能知道中國SaaS行業風口、經營情況、用戶實踐現狀。同時T研究聯合創始人吳勇也帶來了《2018中國軟件渠道生態報告》，給行業提供了一個清晰的中國軟件渠道現狀和未來的視野。

　　本次大會，圍繞眾多渠道商吐槽最多的現象：每到月末、季末、年終，渠道商都會接到廠家電話和渠道經理沒完沒了的拜訪，其核心內容往往只有一個，就是壓貨。眾多演講嘉賓也表達了他們的看法，同時帶著最大的誠意給與渠道商們各自的渠道政策，除了產品易用之外，我們一起來看看廠商們都支了哪些招來吸引渠道商們：

　　iworker工作家CEO蔡軍作為第一個上臺發言的廠商給出了他們的渠道政策。

　　該政策包括伙伴清洗，即現在提供的SaaS客戶，首批客戶有70%的分潤比，而且未來合作伙伴會長期擁有客戶所有權。另外iworker還制訂了一個機制，使伙伴能成為其事業合伙人，一起分享未來成長中的收益。并且每個合作伙伴都會有一個自己的網站，可以跟蹤客戶使用的情況。

　　對于開發類的伙伴，整個構建在iworker tools平臺上，這樣就可以接觸90%的供應鏈，同時客戶交付實施過程中間，實施工程師、開發工程師和客戶都可以通過iworker tools做個性化設置和更改。

　　飛企互聯吳愷認為，渠道壓貨最慘的是SPS。在過去，廠商賴以生存的“黃金業務”是其客戶服務費、老客戶的運營收入，而目前這部分則是最難看到的現金流及利潤來源。但是當廠商出現了SPS以后，服務的利潤也在往下降，所以很多伙伴也會因此抱怨。

　　對于渠道商壓貨問題，吳愷建議，渠道需要做兩件事情：1、低頭做事，必須要有一個相對穩健的業務、穩定的現金流保證業務運轉。2、抬頭看天，了解時勢與趨勢，要么直接服務到客戶里面去，要么依托好的平臺技術自己研發推廣產品。對于伙伴發展來講，要埋頭苦干低頭做事，也抬頭看天，未雨綢繆做好準備。

　　飛企有很多合作方式，擁有全國的保障體系，目前有10余家公司，覆蓋在全國不同的區域。同時還有很多合作方案，同時飛企本身就是渠道，在經營渠道做伙伴支持的時候有些重要的準則：永遠不和伙伴爭利;出現利益沖突的時候永遠會把項目和項目利益傾向于合作伙伴。除了當期的項目收入以外未來也可以通過這種方式共享資本紅利和飛企發展當中更大的回報，雙方交換持股。

　　目前不做直銷只做渠道的易訂貨CEO馮頡則表示，易訂貨方面最近正在做燈塔計劃，針對核心伙伴對等投入人力對其進行整個業務扶持，一段時間之后，對于一些非常核心的伙伴，易訂貨會把利于公司上市期權的一部分給到他們，作為對伙伴的激勵手段。

　　他建議，渠道業務伙伴第一要選擇好方向，第二渠道伙伴在選擇產品、選擇方向的時候，要多跟廠商的渠道經理人隊伍在一起，第三選擇少壯派的經理人，少壯派跟老一派是完全不一樣的，他們對互聯網有感知。

　　超級應用開發平臺搭搭云的CEO萬斌則希望表達一些新的東西。

　　他認為，從模式上講，股權的合作并不是唯一的選項，但是搭搭云并不拒絕股權合作方式。另外，搭搭云跟渠道商合作會采取兩種模式：跟銷售型和服務型的渠道商合作會把帳戶和應用徹底分離;產品孵化器的模式，在搭搭云平臺上可以孵化出非常多的產品。同時，搭搭云會把自身積累的知識和經驗賦能給渠道商合作伙伴，打破過去簡單的供求關系，達成純粹的合作伙伴關系。

　　目前搭搭云的合作伙伴分為四個方面：第一，區域總代。即銷售型的渠道商，他們主要負責平臺賬戶的分發，而不用提供過多的服務。第二，軟件開發商，即服務類的渠道商，他們可以在平臺上搭建各種各樣的應用。第三，個人開發者。第四，創新的合作伙伴。

　　作為目前SaaS領域中唯一一家有盈利的公司，肯耐珂薩副總裁忻光表示，對于如何讓利給分銷商，他們認為除了產品更好、讓利更多外，還有兩個非常關鍵的措施，即股權部分的交換或者供給以及兼并與收購。

　　訂貨寶CEO蔣韜則將他們的渠道體系做成了一個金字塔模型：從最底端的金牌鉆石到頂部的運營中心。其中運營中心是從市場一體化、銷售一體化、服務一體化、運營一體化到管理一體化的全流程閉環系統，訂貨寶會對運營中心伙伴進行全面的賦能：區域城市獨家授權;由廠商直接派駐運營團隊到運營中心，承擔運營的成本，減少伙伴在運營的支出;運營中心除了拓展服務直接客戶以外，還需要協助服務區域內的普通伙伴，打造一個伙伴的區域作戰聯盟。

　　在利益分配機制上，訂貨寶也為伙伴制定了短期、中期到長期的可持續路線圖。短期方面是軟件產品的返利，高達80%以上，中期有產品續費、增資服務、供應鏈金融收益等增值服務業務費用，長期方面則設立了伙伴持股平臺，分享股份。

　　外勤 365 CEO 劉昭坦言，想要喚醒被傷害過的渠道商的原力，要抓住兩個關鍵詞，第一個關鍵詞，匹配，是伙伴與廠家的匹配，要找跟自己門當戶對的大家都非常認同的伙伴。就外勤365而言，他們的伙伴首先有一定的大項目顧問的能力，另外也要有體力。第二個關鍵詞，信任，這就需要口碑和承諾了。

　　六度人和副總裁宇暉認為，從渠道理念來講，第一要讓合作伙伴有安全感，第二要讓合作伙伴實現規模盈利。他也一直認為，SaaS的合作伙伴數量多不是最重要的，大規模緊密合作的團隊才是關鍵。

　　真誠以待，互惠互利，不被套路，不受壓榨，這是軟件渠道商們共同的心聲，倘若軟件廠商都實現他們的諾言，回歸渠道價值，相信渠道商們應該也不會去逃離軟件業了。