2017央廣母嬰盛典專(zhuān)訪——小鹿叮叮紙尿褲創(chuàng)始人兼CEO劉陽(yáng)

　　2017央廣母嬰盛典的訪談間，央廣網(wǎng)有幸請(qǐng)到了小鹿叮叮紙尿褲創(chuàng)始人兼CEO劉陽(yáng)先生進(jìn)行專(zhuān)訪。

　　主持人：各位網(wǎng)友大家好，這里是2017央廣母嬰盛典的訪談間，我是主持人馬惠。今天做客我們節(jié)目的是小鹿叮叮紙尿褲的創(chuàng)始人兼CEO劉陽(yáng)先生，您好。

　　嘉賓：主持人好，各位網(wǎng)友大家好，感謝央廣網(wǎng)給小鹿叮叮頒發(fā)了“2017年度最受孕媽媽歡迎紙尿褲品牌”這個(gè)榮譽(yù)。這代表了媒體和用戶(hù)對(duì)小鹿叮叮的肯定，也是一種壓力鞭策。小鹿叮叮是依托互聯(lián)網(wǎng)渠道誕生和成長(zhǎng)起來(lái)的品牌，在天貓和京東平臺(tái)，小鹿叮叮是最受關(guān)注的嬰兒紙尿褲品牌之一。天貓和京東，在小鹿叮叮的成長(zhǎng)過(guò)程中起到了很好的推動(dòng)作用，我們認(rèn)真去為平臺(tái)服務(wù)好用戶(hù)，讓消費(fèi)者體會(huì)到新國(guó)貨是做出來(lái)的，不是靠嘴吹來(lái)的。2017年，30多萬(wàn)個(gè)寶寶用掉了一億多片小鹿叮叮的紙尿褲和拉拉褲，用戶(hù)幾乎遍布到了中國(guó)內(nèi)地的每一個(gè)縣。

　　主持人：目前紙尿褲市場(chǎng)，小鹿叮叮品牌的最大優(yōu)勢(shì)在哪里?

　　小鹿叮叮劉陽(yáng)：紙尿褲是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常白熱化的血海市場(chǎng)，很難形成核心優(yōu)勢(shì)，我們只是在一點(diǎn)點(diǎn)的努力。

　　有個(gè)專(zhuān)門(mén)做母嬰用戶(hù)第三方機(jī)構(gòu)“寶媽真像”的調(diào)研很有意思，他將市場(chǎng)上TOP50的品牌在主流移動(dòng)社區(qū)的互動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)品牌的用戶(hù)分4塊，忠誠(chéng)用戶(hù)，偏好用戶(hù)，有利用戶(hù)，流失用戶(hù)，發(fā)現(xiàn)小鹿叮叮的忠誠(chéng)用戶(hù)比例遠(yuǎn)高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，流失用戶(hù)比例遠(yuǎn)低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　小鹿叮叮產(chǎn)品層面主要優(yōu)勢(shì)是干爽不起團(tuán)，我們一直是專(zhuān)注于做干爽不起團(tuán)的紙尿褲。

　　業(yè)務(wù)層面，我們最大的優(yōu)勢(shì)是與消費(fèi)者直接溝通，每天四十多人的溝通服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與消費(fèi)者直接交流，了解他們的需求，解答他們的問(wèn)題。

　　服務(wù)層面，我們比傳統(tǒng)企業(yè)有更好的響應(yīng)速度，更好的后勤快遞保障。

　　公司層面來(lái)看的話，這個(gè)行業(yè)我們最傻，最舍得投入，用好材料，好工藝，做好產(chǎn)品。累計(jì)投入大幾千萬(wàn)資金，接近一百人的團(tuán)隊(duì)，還在虧錢(qián)。任何一個(gè)行業(yè)的新入者，面臨最大的挑戰(zhàn)就是信譽(yù)問(wèn)題，在保證產(chǎn)品質(zhì)的前提下盡量壓縮成本，給合作伙伴及時(shí)結(jié)款，賬對(duì)清楚就付錢(qián)，絕不拖欠，這是未來(lái)能否做大，能否獲得更多合作伙伴支持的生命線。

　　雖然我們補(bǔ)貼沒(méi)有早期滴滴那么狠，但也不少。朋友們經(jīng)常向別人介紹我們的時(shí)候說(shuō)“小鹿叮叮是新時(shí)代的活雷鋒，產(chǎn)品做那么好還虧錢(qián)賣(mài)”。

　　主持人：人家用紅海形容市場(chǎng)難做，你都說(shuō)到血海市場(chǎng)了，為什么?

　　小鹿叮叮劉陽(yáng)：在這個(gè)資本比較浮躁的年代，投機(jī)的人比較多。之前跨境電商融資高峰的時(shí)候，幾乎所有的跨境平臺(tái)都在補(bǔ)貼紙尿褲，通過(guò)紙尿褲這個(gè)母嬰用戶(hù)的剛需產(chǎn)品，拉新拉訂單量。

　　2017年12月1日起，紙尿褲的關(guān)稅從7.5%降為0，紙尿褲本身是低毛利產(chǎn)品，降低關(guān)稅讓進(jìn)口產(chǎn)品的成本上又有了傾斜。本土品牌當(dāng)然也不少，第三方估計(jì)應(yīng)該有接近3000個(gè)品牌，其中在淘寶上有銷(xiāo)售的紙尿褲品牌，就有近1000個(gè)。

　　這兩年新出來(lái)專(zhuān)門(mén)在微商渠道操作紙尿褲品牌，應(yīng)該也不少于100個(gè)。

　　雖然這兩年進(jìn)來(lái)的人很多，產(chǎn)生了很多新品牌，有些僅僅是有個(gè)商標(biāo)做了一兩批貨而已，2018年中應(yīng)該就會(huì)有很多品牌要離場(chǎng)，離場(chǎng)的品牌數(shù)量會(huì)超過(guò)進(jìn)場(chǎng)的速度。

　　現(xiàn)在紙尿褲行業(yè)有點(diǎn)像5年前的衛(wèi)生巾行業(yè)，品牌太多了，消費(fèi)者根本不需要那么多品牌，剩下的能占到整個(gè)市場(chǎng)1%份額的全國(guó)性品牌不超過(guò)10個(gè)，其他每個(gè)地區(qū)都會(huì)有占據(jù)渠道優(yōu)勢(shì)的四五個(gè)區(qū)域品牌，大型渠道會(huì)有自有品牌，再多的品牌沒(méi)有空間展示，也沒(méi)有流量來(lái)源。

　　我們團(tuán)隊(duì)走訪了不少工廠，很多新品做了首批最低起訂量之后，就沒(méi)有然后了。

　　主持人：這么難的市場(chǎng)，投資人為什么還投資小鹿叮叮?

　　小鹿叮叮劉陽(yáng)：我們的投資人都是長(zhǎng)線投資，不看短期收益。我們有股東說(shuō)“這么難的市場(chǎng)都能做好，還有什么行業(yè)不能做好的”。

　　小鹿叮叮目前獲得3家國(guó)內(nèi)主流風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的資金支持，我們不追求太快的節(jié)奏，之前每年做一輪。

　　天使投資人是合力投資，是知名的主流早期投資機(jī)構(gòu)。A輪投資人，是由前趕集網(wǎng)創(chuàng)始人、瓜子二手車(chē)CEO楊浩涌和前網(wǎng)易移動(dòng)總經(jīng)理徐詩(shī)，聯(lián)合創(chuàng)立的山行資本。B輪投資人，是小米創(chuàng)始人，全國(guó)工商聯(lián)副主席雷軍和金山投資人許達(dá)來(lái)，聯(lián)合創(chuàng)立的順為資本。

　　我們的投資人都是行業(yè)里很好很專(zhuān)業(yè)的投資人，有耐心，“幫忙不添亂”這句話就是我們股東雷總發(fā)明的。

　　我們一直認(rèn)為消費(fèi)品是慢行業(yè)，我希望小鹿成為一家業(yè)務(wù)扎實(shí)的慢公司，每年翻一倍就好了，整個(gè)鏈條的環(huán)節(jié)很多，不像軟件服務(wù)背后只要堆云算力、貸款和存儲(chǔ)就能支撐更大的用戶(hù)，實(shí)體行業(yè)要等等供應(yīng)鏈。消費(fèi)品行業(yè)都是微創(chuàng)新，短期產(chǎn)品沒(méi)有特別大的革命性變化，我們只能經(jīng)營(yíng)好消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)好品牌，這就是公司最大的資產(chǎn)。

　　我一直對(duì)團(tuán)隊(duì)說(shuō)，消費(fèi)品是慢業(yè)務(wù)，百年企業(yè)慢慢做。

　　主持人：小鹿叮叮公司到現(xiàn)在做了多久?

　　小鹿叮叮劉陽(yáng)：小鹿叮叮業(yè)務(wù)是從2013年底開(kāi)始籌劃，在2014年4月正式注冊(cè)成立組建了團(tuán)隊(duì)。

　　小鹿叮叮定位是一家為新媽媽提供高品質(zhì)嬰童產(chǎn)品和服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，以給寶寶最好的關(guān)愛(ài)為使命，讓新媽媽與寶寶一起快樂(lè)成長(zhǎng)。

　　小鹿叮叮以紙尿褲為切入口，采用高品質(zhì)低價(jià)格“新國(guó)貨”的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式，被認(rèn)為是母嬰行業(yè)的蘋(píng)果和小米。

　　主持人：小鹿叮叮第一款產(chǎn)品什么時(shí)候推出的?

　　小鹿叮叮劉陽(yáng)：第一款產(chǎn)品是我們成立14個(gè)月之后，到2015年6月經(jīng)過(guò)重重打磨才正式推出，這個(gè)過(guò)程很艱難，回溯到2014年整個(gè)市場(chǎng)上好的制造商加上有理想的企業(yè)家其實(shí)是很少的，我們有幸尋訪了其中的很多。但是由于當(dāng)時(shí)我們并沒(méi)有太多紙尿褲行業(yè)的背景，也沒(méi)有太多投資機(jī)構(gòu)的背書(shū)，只能看緣分找到情投意合的合作伙伴，有幸還找到了很不錯(cuò)的伙伴。

　　主持人：小鹿叮叮現(xiàn)在在行業(yè)處于什么樣的地位?

　　小鹿叮叮劉陽(yáng)：以2017年雙十一的電商平臺(tái)公開(kāi)數(shù)據(jù)來(lái)看，小鹿叮叮在本土品牌中排名第三，全球品牌排名第10。在這些TOP品牌中，小鹿叮叮是唯一成立時(shí)間6年以?xún)?nèi)的企業(yè)。這是消費(fèi)者用人民幣投票出來(lái)的，2018年我們主要的工作是繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)，要對(duì)得起這些支持我們的用戶(hù)，讓他們更放心給朋友推薦。

　　主持人：小鹿叮叮的產(chǎn)品主要對(duì)標(biāo)花王嗎?

　　小鹿叮叮劉陽(yáng)：品質(zhì)方面小鹿叮叮確實(shí)瞄準(zhǔn)了花王，采用與花王一致的最頂級(jí)日本瑞光生產(chǎn)線，所有材料也都是行業(yè)頂級(jí)配置：比如日本住友和三大雅吸水芯體，美國(guó) 3M 魔術(shù)貼和萊卡松橡筋，德國(guó)漢高粘合劑等。

　　主持人：你對(duì)小鹿叮叮的期望是什么?

　　小鹿叮叮劉陽(yáng)：我希望團(tuán)隊(duì)再用兩三年的努力，讓小鹿叮叮就像現(xiàn)在蘋(píng)果、小米手機(jī)一樣，在互聯(lián)網(wǎng)上成為母嬰用戶(hù)的首選品牌。