AR智能玩具顛覆傳統玩具盈利模式

　　中國是玩具生產制造大國:全球約75%的玩具在中國制造，已形成了廣東、江蘇、上海、山東、浙江、福建六個玩具生產基地，生產企業總數超過12000家，行業從業人員達600萬，產業集群達到20個，A股上市公司6個，單個龍頭企業實現銷售額100億元人民幣以上。

　　但是，中國在玩具企業和全球玩具巨頭相比，在創新、研發、品牌等方面還是比較弱。國內玩具自主品牌不多，在中國玩具和嬰童用品市場排名前十的品牌中，民族品牌僅占30%左右。

　　其中存在的問題之一：盈利模式單一，極度依賴傳統的實物銷售。在這種情況下，會產生諸多隱憂。

　　其一，玩具企業毛利率低，總體利潤很薄。可謂操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢。下面是國內玩具上市企業群興玩具在2011年到2014年的毛利率變化圖(數據來源于群興玩具年報)，基本是掉頭往下的趨勢，很多玩具品類的毛利率在4年間跌了10%左右。群興玩具已經是國內玩具的龍頭企業，實力強大，尚且如此，那些中小玩具廠商就更不用提了，很多老板都是苦苦撐著。在這種情況下，產品又同質化，難免陷入價格戰，結果進入惡性循環，把很多玩具企業拖死。

　　其二，風險高企，隨時面臨倒閉破產。因為盈利模式單一，所以外界一有風吹草動，玩具企業就面臨巨大風險，應對不當就會破產。2008年金融危機，大量玩具企業倒閉就是一個極好的例子。

　　其三，有客戶，無用戶。只做實體銷售，玩具企業做的是一次性買賣，沒法和客戶發生持續的接觸，沒有數據積累。

　　總而言之，玩具企業傳統單一的盈利模式非常脆弱，急需進行轉型升級，拓寬盈利來源，降低企業經營風險。

　　從2015年開始興起的AR增強現實玩具，在短短幾年內取得了很快的發展，已經在玩具行業占據一席之地。AR智能玩具盈利模式的多樣性值得傳統玩具廠商學習借鑒。

　　1、賣授權

　　AR玩具和普通玩具的最大區別在于其虛實結合的特性，既有實體部分，又有軟件App部分。AR玩具配套的App可以做成通用的，適配眾多的同一類型玩具。這樣，AR玩具開發商就可以不僅銷售自己的玩具，還可以將軟件部分授權給其他玩具廠商，其他玩具廠商基本不用做多大的改動馬上就可以將自己的傳統玩具升級成為AR玩具。雙方皆大歡喜，被授權方交付一定授權費用，授權方提供AR應用的安裝與后續更新維護。授權費用可以很靈活，按玩具個數來算，或者按一個時間段來算。這樣，玩具廠商的初期投入成本很低，極大的降低了風險。只要玩具銷量做起來了，雙方都受益。這方面的經典案例是AR解決方案商幻實科技和知名地球儀廠商朋辰的合作，幻實科技將AR地球儀授權給朋辰用，朋辰在已有的成熟銷售渠道進行鋪貨，優勢互補，合作共贏。

　　2、賣內容

　　AR玩具通常需要對一些動物、場景進行3D建模，或者制作一些動畫，這些內容是非常有價值的。對于想做類似內容的其他廠家來說，沒必要再重新制作一遍，直接購買即可。然后可以在這些內容的基礎上，自己開發很多新產品。魔法百科原來是一本AR卡片，兒童英語學習用的。某玩家廠家從魔法百科的開發商幻實科技那里購買了AR內容，然后自己在制作了AR日歷、AR連環畫等產品。

　　3、廣告投放

　　AR玩具配套的App如果有幾萬用戶以上，就具有了廣告價值。這些用戶都非常精準，對廣告商具有較強的吸引力。AR應用后臺還能進行精準的數據記錄、追蹤功能，可以對廣告投放效果進行數字化的評估。不過，這種盈利模式一定要有較大的App安裝量，并且不影響用戶體驗。目前，還沒有任何一家AR廠商進行嘗試。

　　4、電商

　　AR玩具的配套應用有了較大的用戶群后，不僅可以投放廣告，還可以直接導流到電商平臺，引導客戶購買其可能感興趣的商品。AR玩具商可以拿到商品銷售的返傭。AR玩具極限魔方正嘗試這種盈利模式，因其目標用戶精準，目前給魔方電商銷售平臺導流的效果不錯，轉化率很高。

　　5、解決方案

　　有些AR玩具是軟硬件一體的，可以將其打包成一個整體解決方案，不僅提供產品或內容銷售，還提供相關的技術服務、維修升級服務、使用培訓服務等一系列服務。最典型的就是AR智能玩具槍。AR玩具槍由4塊構成：藍牙芯片、主板、外殼、AR游戲。國內AR游戲廠商幻實科技就整合了藍牙模塊、主板和AR游戲，打包成一個整體的AR槍解決方案，然后銷售給玩具廠商。對于玩具廠商來說，這種“一站式”服務非常完整、簡單、便利，可以最快速度以最低成本將產品進行升級。

　　在消費升級需求大勢下，人們的精神消費需求一直在上漲，單純的硬件和實物價值和吸引力越來越低，和實物結合的軟件、內容反而增長更快，更加吸引人。未來的玩具實物將只是一個入口，關鍵是其配套的軟件和內容，這些部分可以帶來重復性的持續消費，同時具有多元化的盈利模式，一旦量起來簡直就是躺著收錢。

　　以蘋果公司為例。根據蘋果分析師推算，從現在開始到 2021 年，蘋果服務營收每年的增長率預計為 17%，其中App Store 營收將維持約 30%的年增長率，但硬件營收每年增長才2.4%。到2021 年時，大約 75%的蘋果毛利潤將來自服務業務。

　　可見，玩具廠商需要對傳統的單一盈利模式進行深入反思，構建更加創新、抗風險的多元盈利模式，由“硬”變“軟”，通過各種數字手段和用戶建立起深度的粘性，搶占未來制高點。

　　作者：安福雙，AR行業分析師，AR出版、AR教育、AR玩具行業的從業者和觀察者，微信號15361450490，歡迎交流。