攜程與6人游合作終止 定制游生意怎么做？

　　新旅界訊 5月9日消息，攜程近期關閉了6人游在內的部分定制旅游供應商的后臺賬號，6人游隊對新旅界(LvJieMedia)證實，此前攜程并沒有與6人游預先溝通，而是直接關閉后臺帳號，草率終止了合作，事后6人游也找過攜程內部相關人士協調，遭到拒絕。針對此事，新旅界試圖聯系攜程，不過截至發稿尚未收到任何回復。

　　根據6人游在2016年末發布的公開轉讓說明書，其2016年30%的收入來自攜程平臺，因此攜程的這一舉動獲將對6人游帶來較大影響。

　　針對此事，6人游合伙人晁夕5月9日下午發出聲明稱，攜程的高傭金正在腐蝕定制旅游業，這將會使利潤率本來不高的定制游企業做“賠本買賣”：“一方面，攜程提高入駐傭金將使得供應商無法保證服務;另一方面，攜程定制平臺目前普遍存在信息化、標準化程度低，服務的流程和品質參差不齊等問題;另外，定制交易平臺與品質服務的天然矛盾沒有一個平衡點。”(文末附晁夕聲明全文)

　　高額傭金成為壓倒雙方合作的最后一根稻草，但攜程單方面終止雙方合作是否因為定制游企業與其自營品牌存在競爭關系?同時，也有業內人士稱攜程近期在調整運營規則，提高A類供應商的標準，估計會有部分入駐企業不符合這個要求。

　　OTA和定制平臺間矛盾不可輕易調和，那么下一個共贏的合作方式是什么?

　　高傭金下的賠錢買賣

　　據了解，2015年，攜程上線國內首個C2B定制旅游平臺，主要面向常規跟團游、自由行無法滿足的中高端客戶。2016年，攜程與6人游開始合作，后者很快成為其首批核心供應商。

　　合作之后，雙方都受益良多，根據彼時攜程定制旅游平臺提供給媒體的數據顯示，攜程的定制訂單每年以400%的速度增長，6人游的服務理念為攜程的定制平臺的口碑打下堅實基礎。

　　而攜程的渠道資源同時也讓6人游受益不少。按照旅游確認收入方式，攜程渠道2016年5-9月份帶給6人游的單月收入占比可能超過30%。

　　對于此次攜程在沒有提前溝通的情況下直接后臺關閉帳號的行為，6人游CEO賈建強對新旅界(LvJieMedia)表示，與攜程終止合作的事情已經有一段時間了，攜程的平臺效應確實擴大了公司的獲客渠道，但其高額的傭金使公司利潤空間一再被壓縮。

　　“6人游近年毛利在6%-7%之間，攜程的傭金從最初的5%，提高到后來的6%，包括6人游在內的定制供應商，每從攜程獲得一個訂單，原本還有1%左右的利潤空間，最近攜程將傭金進一步提高到8%，這意味著6人游每接一個攜程訂單都得賠錢。”

　　除了較高傭金的負擔，有業內人士認為，雙方終止合作是因為競爭關系。對于攜程來講，希望發展的是一些小旅行社，而不是一個覆蓋全球所有目的地的品牌公司，因為擔心品牌會奪走它的用戶，而攜程認為6人游與其有品牌競爭關系。

　　不過也有業內人士稱是因為攜程近期在調整運營規則。路書科技創始人&CEO程小雨對新旅界(LvJieMedia)表示，這次攜程不止關閉了6人游，也關閉了其他不少定制游公司的后臺。此前攜程的定制游頻道還處于培育和尋找方向的一個階段，而攜程近期在調整運營規則，對他們A類供應商的標準提高了不少，有些估計是暫時難以達到KPI要求的。

　　據程小雨了解，攜程會打造自己的定制游品牌，但當下這個階段，其定制游頻道主要還是平臺方式在運營，即開放自己的流量給入駐平臺的其他定制游品牌，讓他們接入攜程客人的訂單。

　　關于與攜程終止合作的應對策略，6人游表示會將重點放在直客和自己的品牌建設上面，賈建強說，“我們將主要圍繞6人游品牌打造和推廣，推出發展自有品牌的計劃來應對這個事情，會把目前一些未完成的訂單繼續跟進，將遺留的服務做完后正式終止合作。”

　　定制游企業對平臺訴求

　　路書科技創始人&CEO程小雨認為，互聯網公司在運營一個平臺時基本會有一些平臺運營規則和標準，包括供應商的梯隊、品類、特色劃分等，之前攜程定制游頻道可能沒有樹立特別的規則，現在這個調整應該屬于供應商梯隊的正常的、階段性的調整，不至于是個“顛覆性”的變化。

　　“相信攜程在這階段調整后，對定制游機構還是會再次開放的，包括6人游、其他這次被關閉的定制機構、定制師等可能也會再次被邀請入駐，并不是說這次調整就對行業有很大打擊。”程小雨說道。

　　而6人游CEO賈建強稱將不會再次入駐攜程，關于未來對其他平臺的選擇上他表示：“6人游將不會再其他平臺投放，因為其他平臺沒有定制游部分，飛豬很快會上定制平臺，等上線之后應該會和飛豬合作，飛豬定位是開店模式，也不會動不動停止合作”。

　　關于飛豬平臺的入駐模式，飛豬公關部回復新旅界(LvJieMedia)稱，飛豬會為入駐商家，提供阿里巴巴的網絡安全維護以及金融支持，如支付寶、花唄等工具，也會作為平臺提供流量支持，即商家入駐飛豬，等于擁有淘寶、支付寶、釘釘等阿里系與旅游相關的入口，這些流量可以被導入其飛豬旗艦店。

　　而采用這種方式原因是飛豬本身就脫胎于阿里巴巴，阿里巴巴就是平臺模式，飛豬是把阿里巴巴模式搬到旅游平臺上。

　　一位熟悉飛豬模式的業內人士則表示，飛豬會向航司、酒店等商家收取服務費，但比攜程等OTA的手續費便宜很多。旅行社、酒店、航司等服務費收費標準并不統一，收費模式比較復雜，但攜程也不是一次性收費，而是通過各種形式分賬，沒法說具體比例，但確實低很多，部分產品甚至低到1/2。

　　上述人士同時表示，“平臺”這個概念目前還是比較混淆的，實際上OTA與飛豬的商業模式還是不太一樣的。

　　以機票舉例，航空公司在攜程、飛豬都有旗艦店，但在飛豬上是直銷，機票直接賣給消費者，航空公司得到的是真實的消費者個人信息，飛豬收取服務費;攜程則是代理模式，是要分賬的，一方面從消費者身上賺取，另一部分從航司賺錢，實際上攜程是拿航司產品賺航司更多錢，這種模式導致攜程賣的越多，航司就要給攜程更多分成，雙方業務是此消彼長的關系。

　　而飛豬并不是OTA，不做代理，不過也并非不做自營，但是目前飛豬以平臺模式為基礎，不會跟入駐商家產生競爭關系。

　　“飛豬有一些自營的IP產品，比如2016年推出的極光專線，但不是像其他OTA那樣為了盈利，而是為了帶動平臺上其他商家一起做，希望大家在自己采購的目的地找出幾個IP來做，像飛豬在芬蘭找到圣誕老人和極光那樣，找到當地一個IP，飛豬幫他們做宣傳，打造自己的特色線路。”

　　飛豬像淘寶商鋪類似，有自己的評分標準，不會輕易單方面取消合作。據新旅界(LvJieMedia)了解，飛豬平臺上每個企業有20分，泄露消費者信息、不退票等違規行為，分扣到一定程度上會讓他們把店鋪關掉。

　　越來越多定制游轉型做B端

　　高獲客成本、低成交量，對產品和服務近乎苛刻的要求等，對提供定制游服務企業的資源整合和要素把控能力提出了更高要求。目前有越來越多的定制游企業開始由C端轉做B端。

　　一塊去cmo徐敏對新旅界(LvJieMedia)表示，如果只靠OTA，肯定是賺不到錢的，一塊去的分銷上自有平臺和自己的線下公司的分銷越來越多，OTA的占比越來越少。

　　C端使用成本太高，B端技術為王，以路書為代表的B2B技術服務公司的崛起，給To C的定制游企業、傳統旅行社甚至是獨立定制師帶來了擴張的希望，目前已有一塊去、路書科技、無二之旅等越來越多企業將產品的發展的重心從C端轉向B端。

　　2月中旬，無二之旅斬獲昆侖信元5000萬元B輪融資的消息刷屏旅游圈，但光環背后難掩隱痛，2016年下半年其曾將產品發展的重心從C端轉向B端，從客群定位的轉變即可窺見其C端產品推廣并不順利。

　　有業內人士分析稱，大數據+人工智能，或為定制游的規模化之路指出了明路。當前服務于B端的定制游技術公司，依靠人工智能算法和POI數據庫，能打造出近乎于普通自由行價格的定制游產品，該過程的確無需定制師介入，不僅提升了效率，還壓縮了成本。但技術能否從根本上解決需要投入大量情感溝通的人性化需求，尚難斷言。

　　可以肯定的是，攜程、途牛等巨頭陸續涉足定制游，巨頭在供應鏈、服務體系、系統工具和品牌打造方面更具體系，外加流量、技術、資源優勢的支撐，可能要比一般的定制游企業走得更快更遠一些。

　　附：6人游聲明

　　文 晁夕(6人游定制旅行)

　　當有公司為了打壓競爭對手而給你各種優惠時不要歡呼雀躍，當有公司高額補貼甚至讓你白玩白用時不要欣喜若狂，因為他們都有一個終極目標“壟斷市場，獲取絕對利益”。攜程就是正在攫取壟斷利益的一家公司。

　　通過一系列資本、市場等手段，攜程在機票、酒店等標品領域獲得了一家獨大的壟斷地位，他正在收獲標品壟斷帶來的可觀利潤，將酒店、機票等標品行業的合作商家壓榨得苦不堪言，而現在，攜程將這種這種貪婪延展到剛剛展露頭腳的定制旅游行業。

　　而攜程的高傭金模式對于定制旅游業來說，卻是滅頂之災，因為定制旅游的核心是服務，而利潤是地接服務的基本保障。攜程的貪婪正在侵蝕這個行業!定制旅游業危哉!

　　一、攜程定制的高傭金使得供應商無法保證服務

　　據稱攜程定制的平臺傭金高達8%，這使得本來就利潤微薄的定制旅游企業每從攜程平臺接到一個客人都不得不在原有的服務費上再添加8%，在攜程上搶單的服務商面對兩難選擇;要么高價保證利潤和服務但把傭金轉嫁給消費者，要么降低價格同時降低服務質量。

　　攜程平臺又是一個競爭的搶單平臺，在激烈競爭的環境下，大品牌服務商可以把傭金轉嫁給消費者，小品牌服務商只能拼價格，甚至可能會向“購物團”深淵邁進。

　　二、良好的服務體驗是定制旅游的立命之本

　　定制游的關鍵是定制師與客戶之間必須在前期有良好的溝通，而攜程只是一個游客分發平臺，定制師的優劣在于搶單或派單，所以如果沒有統一的服務體、培訓標準、制度保障，都直接或間接影響到游客的行程和項目內容的安排和服務體驗。而目前攜程定制平臺普遍存在信息化程度低、標準化程度低、服務的流程和品質參差不齊等問題，如果沒有良好的服務體驗，定制旅行已經輸在起跑線上。

　　三、定制交易平臺與品質服務天然矛盾，拿捏平衡點很難

　　將攜程的流量轉給供應商，以收取傭金盈利，雖然規避人力和資源問題，同時也將服務質量的風險轉嫁給了第三方，而作為平臺與品質服務天生是矛盾的，平臺追求利益最大化，品質服務需要利潤保障，而攜程定制的交易平臺與品質服務的天然矛盾，目前并沒有得到一個很好的解決和平衡點。

　　定制旅游行業歡迎更多的同行進入，但品質服務是定制旅游競爭的重要標準。定制平臺的做法并不能完全的保障用戶體驗，而且攜程定制剛進入行業就設置高傭金的做法更是竭澤而漁，讓這個剛剛興起的以服務取勝的行業陷入資本困局，讓剛剛恢復的大眾富裕階層的旅游信心逐步摧毀。

　　6人游宣布脫離攜程定制的平臺漩渦，是因為訂單固然美好，但如果不能保證的服務，就是自毀招牌，每家企業應該對自己的服務負責，對自己的用戶負責。