VC招商太卷了：你不遷注冊地，我就不打款

　　“哪個城市喜歡新能源公司?哪些政府正在招募半導體企業?珠三角和長三角的人才引進政策有何不同……這些信息我們必須了如指掌。”說起招商，任職于北京一家早期投資機構的程欣瞬間打開了話匣子。

　　程欣所在的部門也十分有趣，內部稱為“政府資源部”，是一個新的團隊，一共有5名員工。程欣坦言：“最近我們幾支基金拿了多地政府引導基金的錢，返投任務比較重。加之我們對這件事情也非常重視，于是專門成立了部門，負責完成反投和招商的工作。”

　　無獨有偶，“最近我們設立一個新團隊，專門負責招商和返投落地。”Joyce聊起了機構內部最新的一個變化。她任職于國內一家知名雙幣基金的投后部門，去年見面時她還在籌備募集機構的第一支人民幣基金，當時剛拜訪完華東幾家政府引導基金，對方都表現得很大方，但對于Joyce團隊的招商期望很大。

　　悄然間，招商漸漸成為投資機構的一項頭等大事。業內傳聞，某家投資機構甚至把招商壓力分攤到了企業身上，把遷注冊地寫到打款協議里面——你不遷注冊地，我就不打款，令人錯愕。

　　2023，VC內部出現一個新部門

　　找人、找錢、找地

　　“招商團隊目前一共3位同事，隸屬于投后部門里。”Joyce說，老大對于返投很重視，畢竟是第一次和國內人民幣LP如此深度打交道，所以從基金募集后期就開始醞釀了成立招商部門的想法。

　　期間，Joyce專程找了幾位老牌人民幣基金內部朋友請教，“大家都有相關的團隊設置，但有些還不是那么明確，或者由別的員工兼著。”

　　思索一番，Joyce和老大商量從投后部門里抽調部分同事，成立一個新部門，職能大致可以概括成兩方面——面對LP，主要協助落地返投，完成招商任務;面對被投企業，主要梳理大家的落地需求，尋找更好更優惠的政策條件。目前，新團隊運作尚好，“我們也算是摸著石頭過河。”

　　“這兩年，我們的工作明顯多了一項：整理各地稅收和招商政策。”深圳某人民幣基金投后負責人黃子喬深有同感。

　　今年春節剛過，廣東、江蘇、浙江、山東、四川、全國多個省市召開新春第一會，圍繞擴大內需、優化營商環境、激發市場主體活力、推進創新深化等經濟發展工作作出部署安排。黃子喬私下打聽了，其他人民幣基金中后臺人員也都在梳理這些地方的最新政策，配合著合伙人制定今年的募資和投資安排。

　　不久前，本土創投“領頭羊”深創投集團在開年一場內部研討會中提到，今年要加大助力深圳招商引資力度，深挖已投企業資源，推動更多已投企業落戶深圳。

　　在黃子喬的印象中，招商這樣的事情投資機構近幾年開始出現，“只要募集人民幣基金，就繞不開政府引導基金，而拿了政府引導基金，那就要滿足他們的最大訴求——返投，即是招商。”無論是多么頭部的投資機構，都沒法避免。

　　甚至，投資機構內部負責招商的同事還要承接一些“會展”工作。2022年，深圳一家人民幣基金與中部某城市合作，在當地舉辦了創新創業大賽，并順勢挖掘一批當地高校孵化出來的項目，包含自動駕駛、先進制造、新能源等領域。“忙活了大半年，好在當地政府很滿意。”不過該基金的投后人員透露，自家在返投和招商落地完成得不好，今年還要繼續想別的辦法。

　　以往，投資人的常規操作就是說服被投公司在目標城市設立子公司或研發中心。但隨著各地政府招商意識提高，投資人不得不進修一門課程：如何平衡各地政府的招商訴求。最近郭磊一直圍繞著大灣區和長三角等地的政府部門打轉。跑在募資一線的郭磊不僅近距離感受各地招商熱情，更嗅到了一絲硝煙的味道。

　　春節前夕，珠三角一家引導基金的領導找到了郭磊，并給出了一份企業清單。該位領導態度十分懇切：“最近打算去長三角轉轉，這幾家半導體設備公司一直很關注，想去參觀一下，認識一下創始人。”這番話的深層含義不言而喻。

　　投資機構開始扛起招商KPI

　　如此罕見一幕背后，是中國創投生態發生了深刻變化。

　　最明顯的特征是，以國企/央企、政府引導基金為代表的國資LP開始成為了主力軍。這里有一組數據，2022年前三季度中大額人民幣基金均由國資背景的管理人發起設立——比如100億以上的基金，94%是國資背景;50-100億的基金也有近60%是國資背景，而30-50億級別的基金當中72%是國資背景;只有規模小于一個億的基金中，國資占比較低一些。

　　大家的感受也很深刻——2022年，從南到北、從國家級、省市級到區縣級，全國各地引導基金開始開花結果。過去一年，不少人民幣基金合伙人四處“拜碼頭”，一口帶回好幾個引導基金的出資承諾的現象不在少數。上海一家VC機構IR開玩笑說道：“我們政府引導基金的份額已經超了，急需市場化LP的錢。”

　　與此同時，不少政府引導基金在返投要求松了綁，但更加注重考察招商引資的能力。2022年設立的引導基金直接把“招商引資”寫在設立目標中。此外，他們會在盡調的時候注重考察項目儲備和資源整合能力。

　　近幾年，創投圈甚至興起“前置返投”的操作。“我們先去當地投資幾個項目，再去跟當地政府聊募資的事情。”經歷幾年運作后，政府引導基金也觀察到，一些GP在返投上的表現參差不齊，招引項目的數量不能達標。于是，一些政府引導基金會要求子基金管理人在申請的時候就帶著當地的儲備項目來申請。

　　過去地方政府為了招商引資，往往對企業采取資金直接補貼，或者稅收減免。這種方式的弊端也十分明顯，有的企業在享受地方稅收優惠之后，搬遷到其他城市，繼續享受新一輪的稅收優惠。更有一些城市曾積極引進一些外資半導體企業，給了補貼和稅收支持，關鍵設備卻遲遲不進廠。“政府投資基金一改‘撒胡椒面’的做法，采取股權投資的方式能更加精準高效地幫扶優質企業。”某東部沿海城市的引導基金負責人曾分析道。

　　于是，引導基金產業不斷進化、招商的訴求也在增強。“現在，一線投資人就不得不扛起招商的KPI。”本土老牌人民幣基金投資總監姜超說道。2022年，他所在的機構拿了成都某引導基金的錢后，返投和招商便成為了他們組的頭等要事，幾乎每個季度總結會上都要提一下相關工作的進度。

　　對于公司給過來的工作壓力，他也有自己的策略——當地找不到合適的項目，就只能去其他省份挖。2022年下半年，姜超走遍了北京、上海、深圳以及蘇州等醫療企業云集的城市。他每訪問一個創始人，都會問一個問題：有沒有去成都的打算?一旦看到意向，他便詳細地了解公司的需求，并隨時與成都那邊互通有無。目前，他和團隊已經成功引進一家公司，還有一家生物醫藥企業正在協商階段。

　　“靠這幾個項目搞活當地大健康產業生態，還差得遠呢。”姜超有些無奈地說道。于是，春節剛過，姜超就開始制定了出差計劃。姜超心里的想法是，去年各家投資機構出手都少了，不少公司陷入了融資僵局，2023年肯定需要外部資本注入。“我盡早跟他們見面溝通，既容易壓低估值，更好打探公司遷址的口風。”

　　2023年，緊盯各地產業動向，投資人再次忙碌起來，只不過大家可能多了一項“招商”的KPI。現在已經有人民幣基金開始把返投完成情況納入投資經理的年終考核，沒有達標還會有相應的懲罰機制。

　　“創投市場走向分化，已經不可避免”

　　目睹這一切，投資機構心情復雜。

　　“我們會發現今天的LP和GP的關系，已經發生了一個根本性的深刻的變化。”招商資本首席執行官郭健曾在清科創業的年度論壇直言，LP的需求發生了重大變化，是導致我們行業生態的變化的最重要的原因。

　　郭健感嘆，以往我們接觸的LP，需求往往只有一個，就是財富管理型需求，讓GP為他們的財富進行升值、增值、保值。這個時候LP對于GP的核心能力非常簡單，就是管理公司的投資能力。但是現在，出資人的需求已經從過去單一的財富管理型的需求轉向當地經濟社會發展的需求、引進產業、培育產業的需求。

　　“這種需求已經遠遠的超過了財富管理的需求，超過了他的資產增值的需求。正是因為這種需求的變化，對管理人的要求有了非常大的改變，也就是說管理人要適應這種變化。”郭健強調，我們核心的競爭力不再只是投資能力，而是資源整合能力——這是VC/PE史無前例的一幕。

　　那么，VC/PE會不會淪為招商工具?這一擔憂漸漸在GP中討論。

　　此前，深創投副總裁蔣玉才曾在公開演講中坦言：政府引導基金的初心是發揮財政資金杠桿放大效應，吸引社會資本，增加創業投資資本供給。“假如一個商業化運作的基金，絕大部分由政府或者國企出資，這個基金則不具備完全市場化、商業化的運作條件，也體現不出一個基金管理人的真正水平。”

　　顯然，壓力漸漸來到了VC/PE身上。

　　“未來創投市場走向分化，已經不可避免。”長三角一位母基金合伙人這幾年接觸了數百家GP，他分享自己的一個觀察：未來可能將會留下三類投資機構——對產業有著深刻理解的GP，可能會演變成為垂直細分領域的黑馬特色GP;而熟悉各地招商和產業政策的機構，可以與政府緊密配合，成為招商基金;剩下的中腰部GP漸漸消失，至于大白馬基金則繼續獨立發展。

　　這是一個攸關生存的拷問，擺在了所有人面前。

　　(文中的程欣、Joyce、黃子喬、姜超均為化名。)